Jak się wyróżnić, jeżeli wiele firm sprzedaje bardzo podobny produkt?

Czasami może nam się wydawać, że stanęliśmy przed zadaniem niemożliwym do wykonania – mamy sprzedawać produkt, którego bardzo podobną wersję oferuje również nasza konkurencja. Czy w tej sytuacji jest się czym martwić? Na szczęście, nie bardzo. Na współczesnym rynku produktów i usług jest to niezwykle częsta sytuacja. Poza tym, chyba każdy spotkał się z działaniem, w którym producent jakiegoś produktu ma na danym terenie kilku wybranych dystrybutorów, którzy oferują dokładnie ten sam produkt w tej samej cenie. Co można zatem zrobić, aby wyróżnić się na tle konkurencji? Metod jest wiele – oto kilka z nich (dla utrudnienia przyjmijmy, że nie konkurujemy ceną – to rozwiązanie jest najprostsze, ale chyba nikt nie chciałby go stosować, szczególnie na dłuższą metę, ponieważ niesie ze sobą więcej negatywów niż pozytywów).

„Prawie to samo” może robić kolosalną różnicę

W pierwszej kolejności musimy się upewnić, jak daleko posunięte są podobieństwa między produktami naszymi i konkurencji. Może bowiem być tak, że „prawie” lub „bardzo podobne” to wystarczająco dużo, żeby przechylić szalę sprzedaży na naszą korzyść. Weźmy, na przykład, produkt, jakim jest notatnik Moleskine. Jest to notes wykonany z wysokiej jakości papieru, w charakterystycznej oprawie, spiętej gumką, która trzyma kartki razem. Sęk w tym, że na rynku notesów dostępna jest cała masa innych notatników „prawie jak Moleskine”. Tymczasem nie widać, żeby włoski producent, firma Moleskine S.p.A. ograniczała działalność z powodu występowania wielu podobnych produktów. Po prostu – oryginalny Moleskine jest tylko jeden i warto to uświadamiać klientom. Oczywiście część z nich wybierze te „prawie” takie same notesy konkurencji, ale i tak tych, którzy wolą oryginał wciąż będzie wystarczająco wielu, żeby zapewnić satysfakcjonujący poziom sprzedaży. Dodatkowo, z uwagi na wyższą cenę oryginalnego Moleskine w porównaniu do tańszych zamienników, naszymi klientami będą ludzie o zasobniejszych portfelach, a takich klientów preferuje chyba każda firma. Wniosek: znajdźmy nawet najmniejsze różnice między naszym produktem i tym, co oferuje konkurencja, a następnie pokażmy klientom, że – jak głosi popularna reklama jednego z piw – „prawie robi większą różnicę”.

Znajdź dobrą referencję

Jeśli nasz produkt jest używany przez znaną osobę, może nam to dać przewagę konkurencyjną, nawet jeśli na rynku jest dostępny bardzo podobny produkt konkurencji. Wspomniana wcześniej firma produkująca notesy Moleskine do dziś chwali się, że ich produktem posługiwały się takie sławy, jak np. Vincent van Gogh, Pablo Picasso czy Ernest Hemingway. Ten ostatni jest również referencją dla marki whisky Grand Macnish (dostępnej również w Polsce). Jak wiadomo, marek whisky jest na rynku mnóstwo, ale chwaląc się, że ta konkretna była ulubionym alkoholem samego Hemingwaya powoduje większe zainteresowanie potencjalnych klientów. Wielu z nich, mając do wyboru dwie marki whisky, o których mogą nic nie wiedzieć, wybiorą właśnie tę, która jest firmowana przez jakąś znaną osobę – szczególnie jeśli jest to historycznie potwierdzone, tak jak w przypadku Hemingwaya i marki Grand Macnish.