Jak rozmawiać z klientem o przedłużeniu umowy na kolejny rok?

Rozmowa o przedłużeniu kontraktu na kolejny rok lub inny okres to nic innego jak rodzaj rozmowy sprzedażowej, w dodatku takiej, którą poprzedza zbudowana już relacja oparta na dotychczasowej współpracy. Bez niej bowiem nie byłoby mowy o przedłużeniu czegoś, co już istnieje. Aby jednak kontynuacja takiej relacji miała sens, obie strony muszą z niej czerpać benefity, dlatego powinna ona być oparta na zasadach partnerskich.

Układ partnerski

Klasycznym przykładem układu partnerskiego jest relacja w tańcu. Zastanówmy się w tym miejscu, jakie elementy muszą się pojawić i jakie warunki powinny zostać spełnione, by dwie osoby odczuwały przyjemność nie tylko z pierwszego tańca w parze, ale także chciały zatańczyć ze sobą po raz kolejny?

Kryterium wstępnym powinna być chęć do wzięcia udziału w takim „przedsięwzięciu” – jeśli jedna strona nie będzie zainteresowana, zapewne odmówi osobie, która poprosi ją na parkiet. Warto się jednak zastanowić, z jakiego powodu nastąpiła odmowa. W tańcu istotnym kryterium może być chociażby muzyka, która powinna odpowiadać obu tancerzom. Duże znaczenie może mieć także atmosfera czy odpowiednie, przestronne miejsce. Nie bez znaczenia dla pierwszego wspólnego tańca, a także chęci kontynuacji będą umiejętności taneczne partnerów, w tym znajomość kroków, a także wzajemne dopasowanie. Ważny jest także podział ról na osobę prowadzącą i prowadzoną – w klasycznym tańcu jest on zazwyczaj z góry określony, a w roli prowadzącego występuje z reguły mężczyzna. Pierwszy wspólny taniec pozwala tancerzom nie tylko się dopasować, ale również zyskać do siebie zaufanie, które podczas kolejnych rund tanecznych będzie procentowało. A jak to jest w procesie sprzedaży?

Historia jako atut

Elementy analogiczne do tych, które towarzyszą parze tancerzy na parkiecie, niezbędne są również w procesie sprzedaży, aby stworzyć relację partnerską pomiędzy stronami kontraktu. Jeśli rozmawiamy nie o nawiązaniu współpracy, ale o przedłużeniu umowy, startujemy z uprzywilejowanej pozycji, gdyż mamy już za sobą wspólną „przeszłość taneczną”, na której możemy się oprzeć. Jest to nasza przewaga konkurencyjna. Inaczej mówiąc, jest to atut, który powinniśmy umiejętnie wykorzystać, szczególnie jeśli nasza historia współpracy była dobra, a ewentualne problemy udawało nam się na bieżąco rozwiązywać i wyciągać z nich wnioski, aby minimalizować ich wystąpienie w przyszłości. Jeśli nasz obecny klient rozważa nowego dostawcę, nowy kontrahent będzie musiał nie tylko zyskać jego zaufanie, ale przede wszystkim najpierw przekonać go, że jest w stanie zapewnić mu wymagany komfort współpracy, na który może się składać wiele istotnych dla niego czynników – takich jak muzyka, atmosfera czy wzajemne dopasowanie w tańcu. Dlatego fakt, że mamy z naszym partnerem biznesową ugruntowaną historię współpracy, daje nam uprzywilejowaną pozycję na starcie.