Jak realizować targety i nie dać się zwariować?

Wyobraź sobie taką sytuację: handlowiec spotyka się z dyrektorem sprzedaży i omawiają plany na następny rok. W końcu ze strony szefa pada propozycja wysokości rocznych celów sprzedażowych. Jak zwykle, plan jest wyższy od tego poprzedniego. Zaczyna się coroczny teatr.

Handlowiec mówi lekko podniesionym głosem:

– Przecież to niemożliwe. Już rok temu ledwie udało się dowieźć wynik. W ten sposób za 4 lata firma będzie oczekiwała, że sprzedam więcej niż obrót wszystkich klientów na moim rynku. Przecież nasza oferta jest przestarzała i wszyscy o tym wiedzą. Klienci też. Nie da się o tyle podnieść sprzedaży w następnym roku przy naszej aktualnej ofercie i przy tych cenach.

Szef, po krótkiej pauzie:

– Wiem, że to jest ambitny plan, ale wiem też, że będziesz potrafił go zrealizować. Wierzę w ciebie. Jak tak obserwuję twój rozwój, to uważam, że te targety mogłyby być jeszcze wyższe. Wiesz, że potrafisz.

Handlowiec:

– „Wierzę w ciebie”, więc podniosę ci progi – dziękuję za taką wiarę...

... i tak dalej, i tak dalej.

Takie rozmowy odbywają się co roku w wielu firmach. Szefowie sprzedaży wiedzą, że z każdego rynku i z każdego handlowca zawsze można „wycisnąć” więcej. Starają się więc podnosić cele sprzedażowe. Każdy szef sprzedaży wie, na czym polega ta „gra”. Przecież często sam jeszcze kilka lat temu był sprzedawcą. Wie, że jeżeli chce podnieść wynik o 10%, to jak na arabskim targu, musi zacząć negocjacje z handlowcem od 20%, a najlepiej od 30%. Dokładnie wie, jak handlowiec na to zareaguje, ale wie też, że z każdym rokiem pracy konkretnego sprzedawcy na rynku, sprzedaż jest łatwiejsza. Zna się klientów i uwalnia się dodatkową część mocy dzięki już zbudowanym kontaktom i relacjom.

Oczywiście jako handlowiec będziesz walczył o jak najniższe targety, ponieważ najczęściej warunkiem otrzymania premii jest przekroczenie celów sprzedażowych, a przecież każdy sprzedawca wie, że są czynniki, które trudno przewidzieć. Jest to więc walka o pewien margines bezpieczeństwa i o własne pieniądze. Walka, która jest jak starcie w amerykańskim wrestlingu: przewidywalne i z góry wiadomo, jak się skończy, ale zadyma jest.

Niestety, w tym systemie jest jeszcze jeden bardzo słaby element. Jeżeli nawet rok okaże się wyjątkowo dobry, większość handlowców będzie tak manipulowała sprzedażą i zamówieniami, aby zbytnio nie przekroczyć wyznaczonego targetu, ponieważ każdy wynik powyżej celu w następnym roku będzie punktem wyjścia do ewentualnych wzrostów. Efektem jest niewykorzystany potencjał rozwojowy handlowca i firmy.

Czy można uniknąć tego teatru?

Zrozum swojego szefa

Pierwsze, co warto sobie uświadomić, to cel przełożonego i firmy. Każdy dyrektor sprzedaży czy dyrektor regionalny musi zadać sobie pytanie dotyczące potencjału rynku. Tu nie chodzi o podnoszenie celów w nieskończoność, tylko o pewność, że zrobiliśmy wszystko, co możliwe, aby wykorzystać potencjał tkwiący w klientach na danym terenie. Jeżeli uda ci się wypracować taki model partnerstwa ze swoim szefem, jest szansa, że unikniesz ciągłej presji i poczucia, że zawsze robisz za mało. Nie walcz z przełożonym, tylko z nim współpracuj.