Jak negocjować z klientem, który startuje z wyraźnie lepszej pozycji niż my?
Negocjacje w literaturze przedmiotu określane są jako dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia z innymi, gdy niektóre z naszych interesów są wspólne, a inne sprzeczne i obie strony chcą uzyskać porozumienie. Mają określony scenariusz i zasady, według których obie strony powinny się ze sobą porozumiewać. W praktyce jednakże, jeśli mówimy o negocjacjach handlowych, zwykle nie przebiegają one według ustalonego scenariusza, zwłaszcza kiedy handlowiec ma świadomość, że jego klient ma znacznie lepszą pozycję już na starcie, a do tego jak zawsze konkurencja nie śpi i w każdej chwili klient może się z nią spotkać.
Dlatego jednym z ważniejszych elementów jest zachowanie spokoju i opanowanie. Gdy do głosu dochodzą emocje, łatwo jest stracić więcej niż się zakłada, a nawet utracić całkowicie klienta. Nie ma nic gorszego, niż gdy handlowiec podejmuje decyzje pod wpływem impulsu. Co zatem sprzedawca powinien robić, by w tej sytuacji odpowiednio poprowadzić negocjacje?
1. Postawa
Istotne jest, by od samego początku handlowiec nie dał po sobie poznać, że obawia się negocjacji i swojego klienta, mimo gorszej pozycji. Może to uzyskać, jeśli będzie pamiętał, by:
- Oddzielać ludzi od problemów
Wynik negocjacji zależy od stosunków pomiędzy negocjującymi osobami. Gdy zaczynają one wchodzić w trakcie rozmów w konflikt, czy pojawia się różnica zdań i rozpoczyna walka o udowodnienie swojej przewagi, trudno będzie o to, by osiągnięte zostało porozumienie. Kiedy handlowiec ma gorszą startową pozycję, trochę podświadomie chce ją polepszyć i na siłę udowadniać, że jest inaczej. Emocje wezmą górę, kupujący i sprzedający staną się wrogami i dojście do porozumienia, a tym bardziej uzyskanie satysfakcjonującej umowy. będzie praktycznie niemożliwe. Tu handlowiec musi pamiętać, że wspólnym wrogiem obu stron jest wyłącznie problem negocjacyjny różnych stanowisk. - Koncentrować się na zadaniach, a nie na poglądach
Poglądy są różne, jest ich wiele i każdy ma prawo do swoich. Gdy jednak rozmowa negocjacyjna zamienia się w dyskusję o upodobaniach i poglądach, bardzo trudno jest ustalić racjonalne rozwiązanie. Zadania zaś po przygotowaniu się do negocjacji są konkretnie sprecyzowane i handlowiec powinien skoncentrować się właśnie na nich, bo to one mogą przybliżyć go do sukcesu w negocjacjach. - Szukać korzyści dla każdej strony
Prawdopodobieństwo, że klient przygotowany jest tylko na jeden wariant, gdy ma wyjściową lepszą pozycję jest bardzo duże. Zatem handlowiec, przygotowując się do negocjacji, powinien mieć opracowane co najmniej dwa, a nawet trzy warianty, które będą strategicznie korzystne dla obu stron. Dzięki temu na pewno uniknie impasu negocjacyjnego, a poszukiwanie wspólnych rozwiązań i rozważanie różnych wariantów jest dużo korzystniejsze niż stanie w bezruchu. Dobre przygotowanie może być ogromnym asem w rękawie handlowca. - Stosować obiektywność w rozmowach
Kiedy rozmowy negocjacyjne prowadzą do ścierania się w subiektywnych kwestiach, stają się jałowe. Strony chcą koniecznie przeforsować swoje korzyści i często negocjacje kończą się fiaskiem. Dlatego podczas oceny propozycji stron dobrze jest, gdy handlowiec stosuje obiektywne kryteria wynikające z zasad działania rynku, rachunku ekonomicznego czy przepisów prawa. To bardzo dobrze brzmi, a jest także mocnym argumentem w sytuacji próby przekonania do zawarcia kontraktu, który ma niekorzystne warunki. Porozumienie, które zostanie przyjęte na podstawie obiektywnych kryteriów jest podstawą do utrzymywania dobrych relacji na etapie realizacji kontraktów.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 66% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
