Jak dotrzeć do prawdziwej potrzeby klienta?
Potrzeby klientów to punkt wyjścia dla wszystkich działań konsumenta na rynku związanych z dokonywaniem zakupów. Krótko mówiąc, to początek ścieżki zakupowej i katalizator podejmowania decyzji. Są dwa główne powody, dla których handlowiec powinien umieć dobrze je zdiagnozować. Pierwszy jest związany z szansą na pozytywne zamknięcie sprzedaży, drugi zaś to ochrona własnego czasu, ponieważ nie każdy lead sprzedażowy może finalnie zostać klientem. Bez dokonania trafnej oceny szansy na transakcję można łatwo przepalić swój czas, za którym kryją się konkretne koszty. Słuchanie i diagnozowanie potrzeb klienta to dwie kluczowe, ale zarazem najtrudniejsze umiejętności w pracy handlowca.
Klienci nie zawsze są jednak świadomi swoich potrzeb i niejednokrotnie nie potrafią ich sprecyzować. Rolą handlowca jest takie poprowadzenie rozmowy sprzedażowej, żeby klient zaczął się nad tym zastanawiać i finalnie sprecyzował swoje oczekiwania. Jeśli klient zobaczy wyraźną różnicę pomiędzy tym, co ma teraz, a tym, czego nie ma, a co mógłby mieć, to stanie się to idealnym wstępem do dalszej sprzedaży. Badanie potrzeb to nic innego jak zbieranie informacji o kliencie, które ma zaowocować wystawieniem faktury. Klient nie dokona zakupu, jeśli nie będzie miał konkretnej potrzeby. Doświadczony handlowiec może posłużyć się metodami manipulacji, sztucznie wywołując potrzebę, naciągając fakty. Jeśli jednak klient zorientuje się, że został poniekąd oszukany, zamknie to drogę do dalszej współpracy.
Warto pamiętać, że klienci rzadko mówią o swoich prawdziwych potrzebach lub też robią to bardzo ogólnie. Od wiedzy i umiejętności handlowca będzie zależało, czy dotrze do sedna sprawy i pozna prawdziwą potrzebę klienta.
Co stoi na drodze do poznania prawdziwych potrzeb klientów?
- Niewiedza – Klienci często nie wiedzą, jakie mają potrzeby.
- Strach – Klienci są coraz bardziej wyedukowani i świadomi taktyk, które są stosowane przez handlowców. Obawiają się manipulacji i presji, dlatego z góry nastawiają się negatywnie.
- Przyzwyczajenie – Klienci nie lubią zmian. Jeśli dotychczasowa usługa lub produkt działa, to trudno namówić ich na wypróbowanie innego rozwiązania.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 80% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
