Handlowiec na miarę 2021 roku

Pożądane cechy, zachowania i kompetencje podzieliłam na trzy kategorie: komunikację z klientem, podejście do sprzedaży oraz cechy osobiste. W każdej z kategorii znalazło się kilka kluczowych elementów, które sprawiają, że jako handlowiec jesteś bardziej skuteczny.

1. Komunikacja z klientem

   Ekspert

   Klienci chcą dzisiaj rozmawiać z ekspertami. Ich rola zostaje doceniona przez klientów, szczególnie wtedy, kiedy podejmują decyzję, opierając się na dużej ilości potrzebnych informacji. Handlowiec ekspert doskonale zna nie tylko produkty i usługi firmy, ale również zna branżę. Dzięki temu, że klient ma do czynienia z ekspertem, nie jest wielokrotnie odsyłany do innych działów, żeby uzyskać informacje, których potrzebuje. Wejście w tę rolę nie jest najłatwiejsze, ale należy pamiętać, że dla klienta ekspertem będzie taka osoba, która będzie wiedziała więcej niż klient. Jeśli nie czujesz się jeszcze wystarczająco kompetentny, nie martw się: firmy mogą zatrudnić pracownika, który już jest ekspertem i doskonale zna branżę, albo go wyszkolić. Dlatego to, że dzisiaj nie znasz branży, nie znaczy, że za chwilę nie możesz zostać jednym z najlepszych pracowników.

   Dostawca rozwiązań

   Klienci potrzebują konkretnych rozwiązań. Handlowiec powinien im te rozwiązania dostarczyć. Bardzo często nie chodzi o samo narzędzie w postaci produktu czy usługi, które oferuje firma, ale o rozwiązanie problemu. Na przykład klient nie potrzebuje nowej platformy sprzedażowej, tylko chce zaoszczędzić czas albo zarobić pieniądze. Skuteczny handlowiec potrafi przejść z klientem przez ten proces myślenia i pokazać mu zastosowanie i użycie narzędzi w praktyce, a w rezultacie pokazuje również przełożenie użycia produktów/usług na wynik końcowy, istotny dla klienta.

   Edukator/Nauczyciel

   Skuteczny handlowiec uczy klienta korzystać z rozwiązań oferowanych przez firmę. Rozmowy takiego sprzedawcy są mocno osadzone w biznesie klienta. Handlowiec edukator dostarcza klientowi także informacje z rynku. Pokazuje swojemu kontrahentowi potencjalne szanse i zagrożenia rynkowe oraz możliwość wykorzystania narzędzi dostarczanych przez firmę w takich sytuacjach. Pokazuje również klientowi nowy punkt widzenia, dzięki czemu zwiększa jego świadomość i powoduje, że klient zaczyna uświadamiać sobie problemy lub możliwości, które ma i sposoby ich rozwiązania lub wykorzystania.

   Słuchacz, który jest ciekawy klienta

   Dużo mówi się w obecnych czasach o uważnym słuchaniu klienta. Samo słuchanie jednak nie wystarcza. Kluczem do głębokiego zrozumienia potrzeb naszego kontrahenta jest ciekawość. Ta cecha sprawia, że skuteczni handlowcy zadają lepsze pytania (pogłębiające) i bardziej skupiają się na odpowiedziach klienta. Rozmowa z tobą nie wygląda wtedy w oczach twojego partnera handlowego jak wywiad czy ankieta, ale jak rozmowa dwojga przyjaciół, którzy dawno się nie widzieli. Ciekawość powoduje również, że to klient jest w centrum uwagi, a nie ty czy twoje produkty.

   Sprawujący kontrolę nad sprzedażą

   Efektywny handlowiec wie, że jego celem jest zamknięcie transakcji. Dlatego w momencie, kiedy inni pracownicy kończą spotkania i rozmowy na miłej pogawędce z klientem, on zaczyna przejmować kontrolę nad rozmową i prowadzi ją w stronę ustalenia szczegółów i zamknięcia transakcji. Wiele osób obawia się przejmowania kontroli nad sprzedażą z obawy o to, że zostaną odebrani jako agresywni sprzedawcy. Stają się wtedy bardzo pasywni i ulegają klientom. Skuteczny handlowiec nie będzie ani agresywny, ani zbyt uległy. Będzie zachowywał się asertywnie, stale dążąc do założonych celów.

   Dostosowujący się do rozmówcy

   Nie ma jednego, najskuteczniejszego sposobu na sprzedaż. Dobry handlowiec o tym wie. Pomimo że wielu klientów będzie miało podobne problemy, to każdy z nich zapewne będzie komunikował je trochę inaczej. Skuteczny sprzedawca będzie potrafił dostosować się do rozmówcy. Jednemu klientowi będzie w stanie dostarczyć konkretne wyliczenia i analizy, żeby pokazać wartość swoich rozwiązań, a z innym będzie rozmawiał o tym, jak prowadziło się biznes w latach dziewięćdziesiątych i jakie sukcesy wnuki kontrahenta odnoszą w szkole. Żeby móc dopasować się do rozmówcy, jako handlowiec powinieneś poznać różne typologie klientów i sposoby na to, jak z poszczególnymi typami rozmawiać. Możesz to też robić intuicyjnie, ale przecież zawsze warto być dodatkowo przygotowanym.

   Pozwalający klientowi dokonywać wyboru

   Większość klientów woli samodzielnie dokonywać wyborów z obawy przed tym, że ktoś zmusi ich do zakupu czegoś niedopasowanego do ich potrzeb. Efektywny handlowiec w dzisiejszych czasach powinien wiedzieć, że należy klientowi taki wybór umożliwić. Jeśli zdarzy się osoba, która zasygnalizuje, że szuka podpowiedzi odnośnie do prawidłowego wyboru, wtedy jak najbardziej sprzedawca może zaproponować najlepsze w jego opinii rozwiązanie.

   Potrafiący mówić o pieniądzach i policzyć wartość dla klienta

   Skuteczny handlowiec potrafi rozmawiać o pieniądzach. Nie ma obaw przed podaniem nawet wysokiej ceny, bo wie, że to, co dostarcza klientowi ma wartość. Co więcej, potrafi tę wartość pokazać i ją policzyć. W związku z wiarą w wartość produktu/usługi, taki handlowiec nie ma problemów wtedy, kiedy klient chce negocjować cenę lub prosi o jakieś gratisy lub preferencyjne warunki.

   Uczciwy i transparentny

   Dobry sprzedawca nie buduje sprzedaży na kłamstwach i manipulacji. Jest uczciwy wobec klienta. Często potrafi odradzić potencjalnemu kontrahentowi niekorzystne dla niego rozwiązania po to, by zdobyć jego zaufanie. Takie podejście procentuje w przyszłości. Oszustwa w sprzedaży się nie opłacają i działają tylko na krótką metę. Pomijając kwestie etyczne, dużo czasu traci się na rozwiązywaniu problemów z reklamacjami od niezadowolonych klientów. Obiecując w sprzedaży zbyt wiele, niejednokrotnie zwiększamy oczekiwania klienta ponad to, czego potrzebował. Pamiętajmy jednak, że takiego klienta dużo trudniej będzie zadowolić, co powoduje, że częściej dochodzi do zerwania współpracy.

   Wychodzi poza sprzedaż

   Sprzedaż to nie tylko rozmowa handlowa i skuteczny sprzedawca o tym wie. Nie zniknie wraz z podpisaniem umowy z klientem, lecz będzie dbał o to, by w procesie posprzedażowym również zadbać o swojego kontrahenta. Dzięki temu jest bardziej prawdopodobne, że zadowolony klient poleci handlowca swoim znajomym. Również dzięki doskonałej obsłudze posprzedażowej handlowiec ma szansę na dodatkową sprzedaż kolejnych produktów i usług temu klientowi.