Dział sprzedaży a finanse przedsiębiorstwa – praktyczne aspekty współpracy

Sprzedaż jest jednym z najistotniejszych elementów kształtowania się wyniku finansowego firmy, ponieważ to właśnie wyniki działania sprzedaży mają bezpośredni wpływ zarówno na przychodową, jak i kosztową stronę budżetu przedsiębiorstwa. Plan przychodów ze sprzedaży z kolei determinuje właściwie wszystkie pozostałe – budżet pozostałych wydziałów, inwestycje, strategię i inne plany operacyjne. Sprzedaż jest ściśle powiązana z przyjętym modelem biznesowym, ma wpływ na kształtowanie się wydatków, etatyzacji, jest także jednym z miernikiem wielkości i atrakcyjności z perspektywy inwestorskiej firmy.

Od sprzedaży zależy bardzo dużo, bo jeżeli jej właściwy poziom zostanie osiągnięty przy odpowiednim poziomie rentowności, to organizacja osiągnie prawdopodobnie swoje główne, podstawowe cele, te podstawowe w postaci zysku oraz pochodne, skojarzone z pozytywnym wynikiem i rozwojem. A jeśli nie? Cięcia kosztów, redukcja zatrudnienia, a nawet restrukturyzacja lub likwidacja jednostki. To wszystko przekonuje do pochylenia się nad problemem budowy relacji, współzależności procesowej i finansowej pomiędzy działem sprzedaży, a decydentami z zakresu finansów wewnątrz organizacji. Jak to poukładać? Prezentujemy kilka praktycznych pomysłów.

Obszar sprzedaży zazwyczaj jest elementem znajdującym się w wielu procesach obowiązujących w przedsiębiorstwie. W teorii sytuacja wygląda idealnie - skoro sprzedaż i finanse funkcjonować bez siebie nie mogą, te dwa obszary powinny świetnie współgrać na co dzień. W praktyce jednak różnie to bywa – problemy z właściwym fakturowaniem klientów, windykacja, opusty i rabaty, budżet i planowanie finansowe – to tylko niektóre z punktów mogących generować sporne kwestie w całej tej zależności. Dlatego bardzo istotne jest zrozumienie zasad i sensu istnienia tych procesów, wzajemnych korelacji i dostosowanie ich do właściwości oraz potrzeb firmy. Bardzo ważny też jest fakt, iż to właśnie w dziale sprzedaży kumulują się efekty prac pozostałych wydziałów (produkcji, zakupów, magazynu) i to właśnie z tego miejsca, wszelkie niedoskonałości łańcucha procesowego, zostają obnażone przed końcowym nabywcą.

Jednocześnie brak efektywności, wydajności, czy nieprawidłowa organizacja wewnątrz działu sprzedaży mści się w postaci braku osiągnięcia celów sprzedażowych, niezadowolenia klienta, czy też brak pozyskania nowego nabywcy. Tak samo fatalna w skutkach okazać się może niewystarczająco dobra relacja z obszarem finansów w firmie. Brak zrozumienia opłacalności, marży, rozbieżne mierniki i cele, a w końcu jeden z budulców planu finansowego – czyli niewłaściwie zbudowany budżet sprzedaży to potencjalne czynniki chorobotwórcze wewnątrz przedsiębiorstwa.

Sprzedaż a budowanie wartości organizacji

We współczesnych propozycjach budowy i rozwoju przedsiębiorstwa, nie pomija się faktu wysokiego znaczenia klienta. Ogólnie rzecz ujmując, to właśnie klient, zarówno ten wewnętrzny, jak i końcowy, generuje sens i ostateczną formę istnienia procesów. Klient determinuje także potrzebę usprawniania istniejących już współzależności. To inicjatywa klienta, dostarczana ze strony badań, jak i odczuć uczestników pracujących już procesów, powoduje analizę i zmianę w funkcjonowaniu organizacji.

Elementem budowania wartości przedsiębiorstwa, jest budowanie relacji z klientami, ale także z klientami wewnętrznymi, czyli z jednostkami posiadającymi współzależności wewnątrz organizacji. Poukładanie ścieżki przekazywania informacji jest niezwykle istotne dla sukcesu firmy. Można tego dokonać poprzez wiele prostych, przyswajalnych i łatwych wdrożenia do sposobów.

Biorąc pod uwagę perspektywę klienta, zwraca on uwagę na wiele rzeczy, które są w zakresie jego percepcji, ale także odczuwa wiele niuansów, które dzieją się w tak zwanych kuluarach. Myślą przewodnią jest spójność w organizacji i nadrzędne budowanie wartości dodanej dla klienta.