Drenuj klienta, a on ci za to podziękuje!

Są dwie metody sprzedaży. Pierwsza jest oparta na drenażu, a druga na... folii.

Tę drugą metodę poznaliśmy u jednego z naszych kontrahentów, który jest dyrektorem handlowym i od czasu do czasu, poza własnymi przedstawicielami handlowymi, osobiście wykonuje telefony do właścicieli różnych sklepów i hurtowni budowlanych. Dzwoni np. do pana Zenka i mówi:

– Zenek, z tej strony Tomek. Powiedz mi, czy masz tam u siebie taką folię 2 × 2 m? Grubą, czarną folię?

– Pewnie, że mam. Ale o co ci chodzi, Tomek?

– To ją sobie przyszykuj.

– No, ale po co? – pyta Zenek.

– Podłóż ją pod fotelem tak, żeby wszystko dookoła było szczelnie zakryte, a ja przyjeżdżam za chwilę do ciebie z propozycją. Jak ci ją przedstawię, to po prostu popuścisz z podniecenia.

I to jest właśnie sprzedaż na folię. Opiera się na dążeniu do szybkiej prezentacji oferty, jak w przytoczonym przykładzie: przyjeżdżam do klienta i mówię „Mam świetną propozycję, specjalnie dla Pana”. To wcale nie jest skuteczne, bo klient ani trochę w to nie wierzy i w jego głowie od razu pojawia się światełko ostrzegawcze „On za chwilę będzie mi coś wciskał”. Chcielibyśmy mówić o naszej ofercie w taki sposób, by klienci otwierali oczy ze zdumienia i płonęli z pragnienia posiadania naszego produktu/usługi, ale oni tego nie zrobią, bo codziennie dostają dziesiątki różnych propozycji i są nastawieni raczej na obronę przed nimi.

Automatyczne reakcje obronne

Wyobraź sobie, że jedziesz na zakupy do marketu. Długo szukasz miejsca parkingowego, krążysz, ale wreszcie je znajdujesz. Wysiadasz z samochodu i ruszasz na zakupy, gdy kątem oka widzisz, że biegnie do ciebie facet, który za chwilę będzie próbował ci sprzedać wycieraczki samochodowe. Wiesz to, bo ciągnie za sobą wypełniony nimi wózeczek. Czy masz ochotę wejść z nim w dialog? Czy coś teraz od niego kupisz? Zapewne nie. Automatycznie mówisz: „Nie, dziękuję!”, nawet jeśli twoje wycieraczki nie są w najlepszym stanie – i tak nie chcesz teraz wysłuchać propozycji sprzedażowej. Mamy wdrukowaną reakcję obronną, która mówi „nie trać czasu i pieniędzy”, „sprzedawcy zależy tylko na zysku, każdemu sprzedaje to samo, jak wejdziesz z nim w dialog to będzie cię namawiał i stracisz czas”. Twoja szybka propozycja, przytoczona w otwierającym tekst przykładzie (gdy przechodzisz od razu do tego, kim jesteś i jaką masz ofertę) za bardzo kojarzy się ze sprzedażą bezpośrednią, by klient mógł cię wysłuchać. On słucha, ale nie słyszy, bo cały czas zastanawia się nad tym, jak ci „podziękować”. Dlatego w klasycznych warunkach handlowych (kiedy możesz pozwolić sobie na sterowanie przebiegiem procesu sprzedaży) lepiej jest dążyć do tego, by zanim cokolwiek pokażemy, przeprowadzić etap badania, diagnozy, rozmowy o kliencie.

I tu dochodzimy do drugiej opcji sprzedaży, czyli strategii drenażu.