Cold calling działa, jeśli...

Opis sytuacji

W styczniu 2014 r. zadzwoniła do mnie pani, proponując spotkanie z doradcą w sprawie instalacji solarnej na dachu mojego domu. Krótko przedstawiła korzyści, które były na tyle atrakcyjne (darmowe podgrzewanie wody w każdy słoneczny dzień oraz dotacja na instalację w wysokości 45%), że postanowiłem się zgodzić. Najbliższy możliwy termin wizyty doradcy wypadał za trzy tygodnie. To były długie trzy tygodnie. Naprawdę czekałem na to spotkanie, zwłaszcza, że byłbym tym pierwszym na osiedlu, który ma solary! (dzisiaj się z tego śmieję, ale nie wtedy). W końcu nadszedł wyznaczony termin, wybiła umówiona godzina. Minęło 15 minut, następnie pół godziny i nikt się nie zjawił. Pod numerem telefonu udostępnionym do kontaktu usłyszałem komunikat, że skrzynka na wiadomości jest już zapełniona. Ech, pomyślałem, ci sprzedawcy… Jednak po chwili rozczarowania przyszedł mi do głowy zupełnie inny pomysł: otóż jeśli ja tak bardzo chcę być nowoczesny i oszczędny, to pewnie inni również i zamiast denerwować się na niesłownego handlowca, może wejdę w ten biznes?

Decyzja zapadła. Choć rynek OZE (Odnawialnych Źródeł Energii) jest duży, skupiłem swoją uwagę na jego małej części (niszy), którą były instalacje solarne. W Internecie znalazłem firmę, która zajmowała się solarami od kilku już lat. Przeczytałem opinie – nie było żadnych negatywnych. Zadzwoniłem więc i usłyszałem, że dotacje, a właściwie preferencyjne kredyty udzielane tylko przez dwa banki, przewidziane są jedynie do końca kwietnia 2014 r. Mimo wszystko umówiłem się na następny dzień, aby zostać autoryzowanym partnerem firmy sprzedającej i montującej solary – moje czarne złoto.

Szkolenie trwało dwa dni. Otrzymałem wiedzę, materiały, ulotki oraz możliwość uczestnictwa w trzech spotkaniach z potencjalnymi klientami prowadzonymi przez jednego z doradców. Uznałem, że jestem w dobrym miejscu, w nie najlepszym czasie (miałem niecałe trzy miesiące na działanie), ale z najlepszym produktem.

Problem

Po powrocie do domu natychmiast zleciłem kolportaż 12 000 ulotek w dwóch miastach (jedno liczyło 20 000, a drugie 45 000 mieszkańców), jednak odzew był niewielki. Dlatego w akcie desperacji 4000 ulotek skierowałem na tereny wiejskie. I tu pojawiło się pierwsze wielkie zaskoczenie: trzykrotnie mniejsza liczba ulotek z terenów wiejskich zaowocowała dziesięciokrotnie większym oddźwiękiem. Jednak nawet dzięki temu mogłem umówić co najwyżej 1–2 spotkania dziennie, a to zbyt mało, aby odnieść sukces. Tym bardziej, że niektórzy potencjalni klienci zachowywali się jak handlowiec z początku artykułu – udawali, że ich nie ma akurat w godzinach spotkania. Ponadto okazało się, że muszę podzielić dzień pracy na dwie części: rano umawiać się z mieszkańcami wsi, po południu i wieczorem w miastach. To gwarantowało mi dodatkowe kilometry i niechcianą rozłąkę z rodziną (gdyż wyjeżdżałem o 7.00, wracałem po 22.00), acz zapewniało różnorodność krajobrazów i wrażeń.

Rozwiązanie

Po pierwszym tygodniu pracy musiałem całkowicie zmienić sposób działania, ponieważ okazało się, że jeśli w domu jest gaz ziemny, to instalacja solarna jest mało opłacalna. Nie miałem zamiaru ukrywać tego przed klientami, więc właściwie praca na terenach miejskich straciła sens, gdyż większość domów jest podłączona do sieci gazowej. Jednocześnie kolportaż ulotek na terenach wiejskich był bardzo kosztowny ze względu na duże rozproszenie domów. Z drugiej jednak strony, to właśnie te najbardziej odległe stanowiły największy potencjał, gdyż zazwyczaj doprowadzenie do nich gazu ziemnego było nieopłacalne. Dlatego bez chwili namysłu całkowicie zrezygnowałem z dystrybucji ulotek i zacząłem robić to, co umiem najlepiej, czyli cold calling, jednak jedynie do prospectów z terenów wiejskich, na których nie ma gazu ziemnego.