Antysprzedaż receptą na... sprzedaż?
Popularne w środowisku sprzedażowym hasło mówi: ludzie nie lubią, jak się im sprzedaje, ale kochają kupować. Wiele firm wydaje się ignorować ten wniosek, dlatego jesteśmy bombardowani średnio 3 tysiącami reklam dziennie, frustrowani telefonami, podczas których nikt nie daje nam dojść do głosu, a w trakcie powrotu z pracy do domu często jeszcze zostajemy zaczepieni na ulicy, by szybko coś kupić. Czy lekarstwem na to będzie nurt anti-sellingu? Zmęczeni konsumenci być może odetchną, jeśli za chwilę... znowu nie zostaną wmanewrowani w kolejne manipulacje.
Trudno podać konkretną datę, którą można uznać za narodziny anti-sellingu. Prawdopodobnie nie będziemy w błędzie, jeśli uznamy, że ruch ten powstał niemal w tym samym czasie, w którym kształtowały się najpopularniejsze techniki sprzedażowe. Standardowa sprzedaż od zawsze nie wszystkim odpowiadała. Chodzi tu zarówno o klientów, powoli zamęczanych nadmiarem komunikatów i ich wszędobylskością, jak i o ludzi, którzy nie mieli smykałki do sprzedaży, a chcieli np. prowadzić własny biznes. Przyglądając się zagadnieniu z tej perspektywy, możemy zdefiniować anti-selling na dwa sposoby:
- Jako ruch w sprzedaży używający technik przeciwstawnych do tych, które poprzez perswazję mają wywołać określone reakcje klientów.
- Jako działania i podejście do zdobywania klientów oparte wręcz na nienawiści do sprzedawania, stworzone dla tych, którzy nie lubią sprzedawać.
Zacznijmy od anti-sellingu dla tych, którzy lubią sprzedaż, ale są zmęczeni agresywnymi i przestarzałymi modelami z pogranicza manipulacji.
Anti-selling – nowość w sprzedaży?
Istnieje kilka głównych założeń anti-sellingowych, na których powinniśmy się oprzeć, jeśli chcemy sprzedawać zgodnie z tym podejściem. Wybrałem trzy główne, które skonfrontujemy ze standardowymi modelami. Oto one:
- Nie kolorujemy – jak śpiewał zespół Myslovitz, „nie wierzyć w niebo, które bezchmurne jest”. A jednak wielu sprzedawców i marketingowców zachwala swoje produkty, jakby były najlepsze na świecie, nie miały prawa mieć wad i były idealnym rozwiązaniem dla każdego. Jak zatem wspomnieć o tym, że nasza usługa lub produkt może się nie sprawdzić, ale w taki sposób, by nie stracić zainteresowania klienta? O tym za chwilę.
- Nie nakazujemy – wielu standardowych sprzedawców wie „lepiej”, czego klient potrzebuje i poprzez znaną metodę „nawijania makaronu na uszy” w kółko powtarza, co nasz rozmówca powinien zrobić. Czy nie lepszym rozwiązaniem jest dawanie wyboru? Być może, ale nie zawsze...
- Pytamy, a nie gadamy – ostatnie badania pokazują, że reklamy w formie pytań są o wiele bardziej efektywne, niż standardowo wykrzyczane kolorowe hasła promocyjne. Czemu więc z tego nie korzystamy?
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 82% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
