Zimne telefony, które rozgrzeją sprzedaż do czerwoności!
- Co odróżnia cold calling od telemarketingu?
- Jakie są najczęstsze pytania menedżerów, których zespoły wykorzystują cold calling, i tych, którzy dopiero planują go wprowadzić?
- Jak zacząć stosować cold calling, by przynosił rzeczywiste efekty?
Już na samym początku artykułu chciałbym określić, czym jest cold calling i dlaczego nie można go traktować jak nalotów dywanowych na obcy teren.
Cold calling oznacza wykonywanie połączenia telefonicznego do nieznanej i nieoczekującej kontaktu osoby. Jednocześnie kojarzy się z nachalnym telemarketingiem, który w najgorszym wydaniu polega na mechanicznym i beznamiętnym recytowaniu skryptu w nadziei, że rozmówca nie zacznie używać inwektyw.
Tymczasem cold calling może być (i często bywa) najlepszą i najskuteczniejszą metodą budowania relacji i zaufania oraz wizerunku profesjonalisty. Naturalnie stanie się tak tylko wtedy, kiedy będziemy postępować zgodnie z prawidłami sprzedaży doradczej nastawionej na długofalową i obustronnie korzystną współpracę.
Cold calling może być stosowany samodzielnie lub z powodzeniem współistnieć z wieloma innymi formami prospectingu i pozyskiwania klientów. Sprawdza się w funkcjonujących od dawna branżach, takich jak hotelarstwo czy usługi księgowe oraz w nowo powstałych, takich jak rozwiązania oparte na sztucznej inteligencji czy chmury obliczeniowe.
Zachęcam do przeczytania tego tekstu z nastawieniem na znalezienie nowych rozwiązań poprzez wykorzystanie tradycyjnej i skutecznej metody, której nie warto unikać, tylko dlatego że wszyscy inni tak robią. Zamiast tego warto wykorzystać ją w pracy i cieszyć się dalekosiężnymi efektami.
Wyniki ankiety
Przedstawione poniżej pytania i odpowiedzi menedżerów sprzedaży podzieliłem na dwa główne obszary (sytuacje), gdy szef i jego zespół:
- Stosują cold calling i chcą go ulepszać;
- Nie stosują cold callingu, ale chętnie by spróbowali.
Podział ten wynika nie tylko z moich obserwacji i współpracy z menedżerami sprzedaży, ale również z miniankiety, którą specjalnie na potrzeby tego artykułu przeprowadziłem na LinkedIn.
Respondenci reprezentowali w zasadzie wyłącznie wspomniane powyżej dwie grupy.
Ankieta składała się z następujących pytań:
- Czego w cold callingu obawia się menedżer?
- Jakie ma wątpliwości związane z tą metodą pozyskiwania klientów?
- Z jakimi trudnościami związanymi ze stosowaniem cold callingu musi się mierzyć?
- O jakich aspektach jego stosowania woli nie mówić?
Wymienione obawy, wątpliwości i problemy są naprawdę interesujące. Omówię je, opierając się na własnych doświadczeniach jako menedżera oraz trenera wspierającego rozwój swoich klientów.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 83% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
