Wdrożenie procesów zarządzania efektywnością sprzedaży

Selekcja szans sprzedażowych

Skuteczny menedżer:

• dokonuje selekcji szans sprzedażowych, jakie zespół ma w lejku sprzedażowym;
• skupia się na tych, które mają największe szanse powodzenia i są zgodne z właściwym segmentem klienta;
• jednocześnie nie zaniedbuje procesu pozyskiwania kolejnych szans.

Ważne! Selekcji szans sprzedażowych nie należy pozostawiać wyłącznie sprzedawcom. Jest to zbyt ryzykowne!

Segmentacja klientów i rynków

Skuteczny menedżer:

• omawia z podwładnymi sposoby i metody przyszłych spotkań z klientami,
• wprowadza w życie segmentację klientów zgodną z profilem klienta idealnego,
• zatwierdza tylko te plany pracy, które mają wyznaczone cele.

Ważne! Nigdy nie należy odpuszczać rynku docelowego. „Łatwiej” nie oznacza „optymalnie do możliwości rynkowych”.

Planowanie

Menedżer, niezależnie od bieżących zespołowych działań handlowych, musi wykonać plan sprzedaży – na ogół minimum kwartalny, czasami półroczny. Oznacza to konieczność pogodzenia bieżących wyzwań z własnymi prognozami w dłuższym okresie.

Zarządzanie zespołem sprzedażowym

Członkowie zespołu sprzedażowego liczą na odpowiedni poziom wynagrodzenia – dla większości z nich kwestia zarobków jest bardzo ważna.

Ważne! Należy kontrolować podstawowe wskaźniki efektywności poszczególnych sprzedawców – niektóre codziennie, inne tygodniowo, miesięcznie czy kwartalnie. Tutaj nie ma wytłumaczenia dla braku perfekcji.

Unikanie konfliktów

W procesie planowania i ustalania celów sprzedażowych zadaniem menedżera jest pilnowanie, aby nie doszło do konfliktu między celami sprzedaży a działaniem w interesie klienta.

Ważne! Tylko odpowiednia realizacja strategii współpracy z klientem, połączona z ofertą wartości dla niego, daje zadowolenie każdej ze stron.

Dopracowanie strategii sprzedaży

Należy na bieżąco śledzić zmiany rynkowe, przyglądać się kondycji i potrzebom potencjalnych nabywców, dopracować profil klienta idealnego oraz sposoby utrzymania z nim relacji.

Ważne! Menedżer zawsze powinien być skupiony na profilu idealnego klienta, dla którego wybrano strategię sprzedaży.

Podnoszenie kwalifikacji

Coaching podwładnych jest najbardziej efektywnym działaniem w odniesieniu do wyników finansowych i rozwoju kompetencji członków zespołu. Zawsze będzie brakowało na to czasu, ale dla podwładnych, którzy na to zasługują, musi się on znaleźć.

Ważne! Systematyczne podnoszenie kwalifikacji podwładnych polega nie tylko na utrzymywaniu właściwego morale w zespole, ale również na budowaniu przewagi rynkowej.

Kontrolowanie istotnych wskaźników

Skuteczny menedżer cały czas aktualizuje strategię zwiększenia poziomu sprzedaży, zachowując odpowiednią rentowność. Czyni to poprzez opracowanie planów zespołu, akceptację planów indywidualnych, wyegzekwowanie raportów sprzedażowych, pilnowanie lejka sprzedażowego, optymalizację przychodów z istniejących szans sprzedażowych oraz nieustanny rozwój potencjału zespołu.

Ważne! Należy cały czas kontrolować istotne wskaźniki: stan lejka sprzedażowego, odsetek zrealizowanych prognoz wyników zespołu, odsetek sprzedawców realizujących oczekiwany poziom realizacji planów sprzedażowych oraz potencjalne czynniki ryzyka.

Współpraca z efektywnymi podwładnymi

Skuteczny menedżer współpracuje tylko z podwładnymi, którzy są gotowi na nowe wyzwania, elastyczni w działaniu, dbający o rozwój własnych kompetencji oraz otwarci na każdy poziom komunikacji. Osiąga to poprzez jasne stawianie celów i branie odpowiedzialności za zatwierdzone działania.

Ważne! Menedżerowi nie może bardziej niż podwładnym zależeć na ich sukcesie. W razie potrzeby należy zapewnić uzupełnienie sił zespołu, jak również zakończyć współpracę z nieefektywnymi współpracownikami.

Co wpływa na wyniki sprzedażowe?

Bieżące wykonywanie planu sprzedaży nie musi oznaczać, że menedżer wraz z zespołem cechuje się wysoką efektywnością działania. Bardzo często plany sprzedaży nie odzwierciedlają potencjału rynkowego.

Najważniejsze czynniki, które wpływają na wyniki sprzedażowe:

• ocena własnej listy klientów (lejek dostępnych szans sprzedażowych) pod kątem nie tylko ilości, ale przede wszystkim wartości,
• długość procesu sprzedażowego,
• obecny etap procesu sprzedażowego, na przykład weryfikacja, czy w procesie pięcioetapowym większość działań jest na etapie 3–5, czy 1–3,
• wskaźnik podpisanych umów,
• średnia wartość przychodu z umowy.

Jakakolwiek zmiana w powyższych czynnikach automatycznie wpływa na różne wyniki końcowe. Prawdopodobnie śledzenie tych zmian daje nie tylko czytelny obraz tego, na czym należy się skupić tu i teraz, ale pozwala uzyskać najwyższą efektywność w działaniach.

Zarządzanie ryzykiem

Prowadzenie zespołu sprzedażowego oznacza dla menedżera także zarządzanie ryzykiem. Skuteczny menedżer powinien umieć je ocenić. W tym celu warto postawić poniższe pytania i znaleźć na nie odpowiedzi:

• Czy potrafimy ocenić ryzyko finalizacji poszczególnych umów naszych podwładnych?
• Jak ustalić priorytety działań? Co przestać robić? Gdzie dołożyć starań?
• Jak skutecznie ocenić, który obszar wymaga szczególnego nadzoru?
• Jak ustawić system ostrzegający o ryzyku niedomknięcia sprzedaży?
• Jak być dobrze poinformowanym o wykonaniu planu sprzedaży?
• Jak uwiarygodnić prognozy własne i poszczególnych członków zespołu?

Niezależnie od tego, czy działamy bardzo, czy mało efektywnie, jednego parametru nie możemy zmienić – czasu. Zawsze mamy go tyle samo. Pozostaje zatem skupić się na czynnościach, dzięki którym rzeczywiście możemy być bardziej wydajni.