Trzy klasy sytuacji sprzedażowych
Różnorodność sytuacji handlowych, w jakich znajdują się sprzedawcy osobiści, jest ogromna. Jednak różnorodność tę można opisać prostym modelem i w sposób ułatwiający decyzje menedżerskie co do niezbędnych taktyk i kompetencji sprzedawców.
Pozornie nie sposób opisać złożoność i różnorodność sytuacji, w jakich działają sprzedawcy osobiści i telefoniczni. Przecież nie jest tym samym sprzedawanie Kowalskiemu lub Nowakowej ubrań, kredytu, okien, ubezpieczeń, samochodów czy mieszkań ani sprzedawanie klientom B2B kompleksowej obsługi IT, rozwiązań telekomunikacyjnych czy deweloperowi – cementu, zaworów lub płyt gipsowo-kartonowych.
Mimo to chcę się podjąć takiej próby – opisania złożoności świata sprzedaży przy użyciu prostych kategorii zapożyczonych z nauki (żeby było na poważnie) oraz wysnucia praktycznych wniosków dla sprzedawców i ich szefów. Moją szczególną intencją jest przełożenie wiedzy teoretycznej na rekomendacje i postulaty możliwe do zastosowania w praktyce.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 92% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
