Sprzedawaj jak TY... czyli jak znaleźć swój sposób na sprzedaż
- Jak już na początku procesu sprzedaży uszczelnić etap „zapytań”?
- Dlaczego w sprzedaży od początku warto stawiać na prawdę, nawet jeżeli oznacza to zmniejszenie liczby klientów?
Tym razem będzie trochę pod prąd. Myślę, że niejedno szkolenie będzie przeczyć temu, co tutaj dziś przeczytasz. Pomysł na artykuł narodził się w czasie moich kolejnych rozmów sprzedażowych, które z biegiem lat nie przypominają tych np. sprzed roku czy dwóch.
To jedno, a druga sprawa, to fakt, że z pewnością trafiasz na taką liczbę porad w stylu: „5 trików skutecznej sprzedaży”, „Jedyny poradnik sprzedaży, jakiego potrzebujesz” i „Sprzedawaj jak szalony”, że już nie wiesz w zasadzie co działa, a co lepiej zostawić na kartkach poradników i na kanałach YouTube „mistrzów sprzedaży”:)
Ale i ja nie jestem bez winy, bo nieraz tworzę treści w stylu, jaki wypisałem powyżej. Robię to, aby ułatwić czytelnikowi odbiór mojego artykułu lub posta. Czy to mnie tłumaczy? Oceń samodzielnie po lekturze tego artykułu.
Przed tobą proces, który możemy porównać do wizyty na siłowni. Pomogę ci znaleźć swój sposób na sprzedaż w kilku prostych krokach. Zaczniemy od rozgrzewki.
Czas na pierwszą serię po rozgrzewce
Wiesz już, jak wygląda twój score card i możesz przejść do pracy nad poprawą lub uporządkowaniem swojego sposobu na sprzedaż. Może się okazać, że przebudujesz cały proces, a może tylko dokręcisz kilka śrubek i odczujesz wyraźną różnicę bez konieczności burzenia dotychczasowych pomysłów na to, jak sprzedawać.
Tak czy siak – jesteś na wygranej pozycji, bo część handlowców bezmyślnie kopiuje rozwiązania z poradników i szkoleń, nie biorąc pod uwagę zmiennych w swoich branżach.
Przygotowując dla ciebie serię ćwiczeń pod budowę twojego pomysłu na sprzedaż, wziąłem pod uwagę czynniki, które występują niemal w każdym procesie sprzedaży. Praca nad nimi to baza pod zbudowanie lub poprawienie twojego procesu sprzedaży.
Z kim masz kontakt? Druga seria ćwiczeń
Sprawdź, kto wysyła do ciebie zapytania. Czy klienci, którzy piszą, dzwonią, wypełniają formularze to osoby, którym tak naprawdę możesz pomóc. Chodzi o to, aby już na początku rozmawiać tylko z tymi, którzy są rzeczywiście zainteresowani tym, co sprzedajesz. Podobnie jeśli to ty wychodzisz z kontaktem i szukasz odbiorców. Masz tym większy wpływ na to, z kim będziesz budować relacje.
Brief pomoże ci określić, czy rozmówca to ktoś, komu możesz naprawdę pomóc. Jeśli masz wątpliwości, możesz omówić szczegóły z zespołem. Z mojego doświadczenia wynika, że osoby, które nie kwalifikują się na etapie briefu później, nawet jeśli kupią – nie są zadowolone, szybko rezygnują, chcą zwracać produkty. Lepiej przemyśleć komu sprzedajemy.
Kiedy klient pozna proces z lotu ptaka, wie czego się spodziewać. Nawet jeśli brief pomógł ci w kwalifikacji, może się okazać, że czas wdrożenia lub forma kontaktu nie odpowiadają klientowi. I mimo chęci ten proces i tak prędzej czy później będzie skazany na porażkę.
I na koniec drugiej serii ćwiczeń – nie ma to jak solidnie przybić z klientem dalsze ustalenia, potwierdzając, że kwota, zakres, czas i inne warunki są dla niego do przyjęcia – na tym etapie jeszcze bez szczegółów.
Wykonaj te ćwiczenia, a twoje „mięśnie” będą gotowe dla dalszej pracy z klientem. Pewnie zdążyłeś się już lekko spocić...
Trzecia seria ćwiczeń – idziemy po swoje
Jeśli widzisz siebie we wcześniejszym etapie, to znak, że jesteś na najlepszej drodze, by zbudować swój sposób na sprzedaż.
Teraz będzie trudniej. Przed tobą rozmowy, negocjacje i ofertowanie.
Na początek wróć do etapu briefu i sięgnij po ostre narzędzie... Trzeba będzie na żywca otworzyć rany klienta. Ważne, abyś dotarł do sedna problemu, z którym przyszedł do ciebie klient.
Otwórz ranę, posyp solą, oblej wodą utlenioną, znów otwórz i na koniec upewnij się, że masz odpowiedni lek.
Podaj przykłady, kiedy współpraca nie wypala. Co może pójść nie tak? To etap, na którym część moich klientów nie chce iść ze mną dalej. Uważam, że widzą siebie na liście sytuacji, które sprawiają, że będziemy musieli się rozstać.
Coś, co niestety jest pomijane w niejednym poradniku, to postawienie na jeden czynnik, który zmienia sprzedaż. Wystarczy powiedzieć prawdę.
Proste? Głupie?
Możesz tak pomyśleć, ale też bardzo skuteczne. Klient, widząc, że nie zawsze wszystko jest różowe, upewni się, że może ci zaufać, bo nie jesteś kolejnym handlowcem, który twierdzi, że z jego produktem wszystko już zawsze się uda.
Czas na czwartą serię – mocne powtórzenia
Nie ma sensu odkrywać koła na nowo. Podobno wszystko już zostało wymyślone, a my tylko to odtwarzamy. Może coś w tym jest. Podobnie jest w sprzedaży. Oceń, co się u ciebie sprawdza i powtarzaj proces przez określony czas.
Jeśli ciągle będziesz zmieniać zadanie – np. co klient to nowy lejek, nowe pomysły – to tak naprawdę nie będziesz mógł nic dobrze zmierzyć.
Daj sobie czas i powtarzaj serie od 1 do 3 przez określony czas.
Czas na przerwę i uzupełnienie elektrolitów.
Ostatnia seria – pogromca tłuszczu, baza pod mięśnie, forma jak u maratończyka
Twoja tajna broń. Przygotuj nietypową tabelę. Zamiast problemów klienta, które często są mylone z obiekcjami lub nie dotyczą klienta, gdy ten już poznał twój produkt, skup się na tym, z czym przychodzi do ciebie klient.
Czego ma już dość?
Co go wkurza?
Co chce zmienić?
Wyobraź sobie, że klient – na długo, zanim do ciebie zadzwoni – ma swoje rozterki. Coś go wkurza i na początku nawet nie wie, gdzie szukać pomocy.
Oparcie swojej narracji, procesu sprzedaży i briefu na tej wiedzy to klucz do sukcesu. Bo nagle zamiast frazesów zaczynasz mówić jak klient. Odnosisz się do jego życia. Poznajesz jego branżę.
To sprawia, że budujesz swój własny sposób na sprzedaż. To proces, który za każdym razem będzie nieco inny.
