Skuteczne zarządzanie sprzedażą przez cele

Jeśli menedżer sprzedaży powie swoim handlowcom, że sprzedaż powinna w tym roku wzrosnąć o 20%, to na 100% cel sprzedażowy nie zostanie osiągnięty. Dlaczego? Ponieważ tak sformułowany cel nic sprzedawcom nie mówi. Zatem czy zarządzanie sprzedażą przez cele ma sens? O czym warto pamiętać?

Koncepcja zarządzania przez cele (ZPC) nie jest niczym nowym. Została opracowana przez Petera Druckera w połowie lat 50. XX w. i od początku cieszyła się dużą popularnością, szczególnie w średnich i dużych organizacjach. Zaproponowana przez niego metoda jest systematycznym podejściem do planowania, kontrolowania oraz oceny pracowników. Polega na wyznaczaniu celów w organizacji w taki sposób, żeby pracownik miał jasno wskazany kierunek działań. Jest ukierunkowana na wynik. Przełożony wspólnie z pracownikiem wyznaczają cele, jakie podwładny powinien osiągnąć w określonym czasie.

Potocznie uważa się, że jest to prosta technika zarządzania, jednak w praktyce wymaga zaangażowania i czasu na wszystkich szczeblach zarządzania w organizacji.

Poza tym, gdy mamy wyznaczone cele dla poszczególnych handlowców, musimy włączyć je w pełny proces zarządzania.

Proces wdrożenia ZPC

1. Określenie celów biznesowych

Proces zarządzania przez cele rozpoczyna się od wyznaczenia celów biznesowych w organizacji. Jest to kluczowe, ponieważ cele biznesowe wskazują kierunek rozwoju przedsiębiorstwa. Strategia biznesowa i sprzedażowa powinny być ściśle ze sobą powiązane. Pracuje nad nią zarząd wraz z dyrektorem sprzedaży.

Następnie zarząd wyznacza cele sobie oraz menedżerom, dyrektorom działów, którzy raportują do zarządu. W dalszej kolejności dyrektorzy i menedżerowie wyznaczają cele swoim podwładnym. Opisany proces nazywamy kaskadowaniem. Jego głównym celem jest wyznaczenie podwładnym takich celów, żeby wspierali realizację celów przełożonych.

2. Określenie celów sprzedażowych

Po ustaleniu celów sprzedażowych dladyrektora lub menedżera sprzedaży należy przystąpić do pracy z handlowcami. Warto pamiętać o tym, żeby odpowienio się z nimi komunikować. Opisanie celu organizacji, dokąd zmierzamy i co chcemy osiągnąć, ułatwi pracę sprzedawcom. Następnie pamiętajmy o wyznaczeniu celów według metodologii SMART. Każdy sprzedawca musi mieć jasno sformułowane cele. Cel określony jako „zwiększenie sprzedaży o 20%” nic im nie powie. Jeden zacznie więcej dzwonić, inny umawiać więcej spotkań, a kolejny – dosprzedawać produkty obecnym klientom. To wprowadzi chaos, frustrację i spadek motywacji całego zespołu.

3. Ustalenie mierników

Idealne mierniki to takie, które są obiektywne. Zazwyczaj są ilościowe lub wartościowe. W określonych przypadkach można zastosować mierniki jakościowe, a nawet subiektywne oceny. Kiedy tak może się zdarzyć? Nie na wszystko mamy wpływ. W trakcie realizacji celów rynek może się zmienić, pojawi się nowa technologia, która wpłynie na nasz biznes, lub agresywna konkurencja. Może też być tak, że nawiążemy współpracę z klientem, która nie przyniesie nam korzyści finansowych, natomiast jego obecność bardzo wpłynie na nasz wizerunek pozycję na rynku. W takiej sytuacji nie możemy mierzyć efektów tylko zero-jedynkowo.