Skuteczna sprzedaż kursów i szkoleń

Oferowanie kursów i szkoleń nie jest już wyłącznie domeną firm konsultingowych i szkoleniowych. Na przestrzeni lat coraz więcej organizacji wykorzystywało je do poszerzenia zakresu swoich usług oraz do zdobywania nowych klientów. Wydaje się to całkiem niezłym pomysłem, bo wielu twierdzi, że informacje i dzielenie się wiedzą są największym zasobem dzisiejszego świata. Jak zatem tą wiedzą zainteresować, a nawet na niej zarobić?

Obecnie panuje przekonanie, że można sprzedać wszystko, a szkolenie poprowadzić na każdy temat. Kursy gotowania, szybkiego pisania, czytania, obsługi Excela, nauka śpiewu, dykcji, tańca, zdrowego odżywiania, planowania finansów...

Kiedy warto zająć się sprzedażą kursów?

Pomyślmy, z jakiego obszaru chcielibyśmy podnieść swoje kwalifikacje, a w internecie czeka już odpowiedni kurs, szkolenie albo studia podyplomowe. Kłopot polega jednak na tym, że wśród tak szerokiej oferty znajdziemy naprawdę mało wartościowych propozycji, zwłaszcza jeśli są one darmowe. Jeśli chcemy zarabiać na dzieleniu się wiedzą albo na kształceniu nowych umiejętności, odpowiedzmy sobie na poniższe pytania:

[1] W jakim temacie jesteśmy ekspertami?

Wiele firm ma niesamowite know-how i kilkanaście lat doświadczeń w obszarze, w którym działa. To ważne przy wyborze zakresu tematycznego, z którego chcemy szkolić innych. Niestety część firm poszła w kierunku organizacji warsztatów, bo dany temat wydaje się modny. Jak grzyby po deszczu pojawiają się propozycje kursów z trzech pierwszych obszarów, które mają wysokie wyniki wyszukań w internecie. W trendach popularnej wyszukiwarki mieszczą się takie hasła, jak zdrowie, szczęście albo finanse. Możemy oczywiście ulec pokusie, aby stworzyć kurs związany z którymś z tych zagadnień, tylko po co, skoro nasza firma zajmuje się np. produkcją nawozów. Oczywiście można szukać luźnego powiązania tego, jak się czujemy z tym, co jemy, a tego, co jemy z tym, jak jest to uprawiane. Ale czy to nie jest nadużycie i czy w gruncie rzeczy nie lepiej byłoby dzielić się wiedzą stricte z zakresu działalności? Jedna z firm, która wprowadzała na polski rynek ekologiczne herbaty zapraszała na webinaria, w czasie których tłumaczyła, jaki wpływ ma dobrze zaparzona herbata na nasze zdrowie i to było zarówno ciekawe, jak i spójne, bo wysokiej jakości, odpowiednio przygotowany wywar faktycznie oddziałuje choćby na trawienie. Kolejny przykład można znaleźć w dziedzinie finansów, w której na szkolenia zapraszają sprzedawcy produktów inwestycyjnych, albo oszczędzać próbują uczyć agenci wystawiający polisy inwestycyjne, którzy sami często ani nie wierzą w swoje produkty, ani nie potrafią oszczędzać. Dla kontrastu Michał Szafrański, lepiej znany jako Finansowy Ninja, zaprasza do udziału w kursach, w trakcie których pomaga układać finanse i to faktycznie działa, bo on żyje tą tematyką i dzieli się tym, co sam dopracował i stosuje. Dlatego jeśli chcemy uruchomić sprzedaż kursów z danej dziedziny, sprawdźmy, czy jesteśmy w niej ekspertami i czy faktycznie chcemy dzielić się swoim know-how w tej formie. Pamiętajmy, że szkolenie może spowodować pewną samodzielność naszych klientów i po zdobyciu konkretnej wiedzy lub umiejętności mogą oni zaprzestać korzystania z naszych usług. Przykładem mogą być tutaj szkolenia ze sprzedaży w social mediach – jeśli nasze szkolenie jest wartościowe i skuteczne, to nasi klienci mogą sobie potem sami radzić na tyle dobrze, że już nie będziemy im potrzebni. Jest na to jednak rozwiązanie, o czym za chwilę. Na ten moment zrezygnujmy z prowadzenia i sprzedaży szkoleń, jeśli chcemy uczyć zarządzania zespołem, a w naszej firmie są zatrudnione trzy osoby, które w dodatku nie pracowały na stanowiskach kierowniczych...