Rola szefa sprzedaży w realizowaniu działań social selling w zespole handlowym

Rola szefa sprzedaży w realizowaniu działań związanych z social sellingiem przez zespół handlowy powinna rozpocząć się przede wszystkim od precyzyjnego określenia grupy odbiorców oraz persony docelowej. Nawet najbardziej skuteczne treści wiadomości, cold mailing czy po prostu nawiązywanie relacji z potencjalnym klientem nie sprawdzą się, jeżeli będą kierowane do nieodpowiednich osób. Ten z pozoru oczywisty krok jest niestety dość często pomijany lub wykonywany niedokładnie. Na co zwrócić uwagę przy wyborze grupy odbiorców i persony?

Kto jest klientem, czyli do kogo piszę, komu sprzedaję?

Grupa docelowa i persona to pojęcia, które powinny być znane w każdym zespole handlowym i marketingowym. Ich prawidłowe określenie bezpośrednio wpływa na sprzedaż oraz wyniki zespołu handlowego. Mówi się, że można mieć najlepszą firmę i oferować najwyższej jakości produkty lub usługi, ale nie osiągnie się sukcesu, jeżeli nikt się o nich nie dowie. Tak samo można zarządzać najbardziej skutecznym działem handlowym, ale oczekiwane wyniki nie pojawią się, jeżeli swoje działania będzie on skupiał na nieodpowiednim odbiorcy.

Na początku należy rozróżnić grupę docelową od persony. Grupa docelowa określa nieco szerszy zakres niż persona. W celu prawidłowego określenia grupy docelowej trzeba opracować kilka person, czyli typów osób – potencjalnych klientów, do których skierowane są produkty lub usługi. Definiowanie person może dotyczyć np. danej kategorii produktowej, grup produktów lub wiodących usług firmy. Warto przeanalizować dane dostępne w Google Analytics dotyczące tego, kto najczęściej odwiedza naszą stronę lub sklep internetowy, a także statystyki sprzedaży i szczegółów określających wiek, płeć i status materialny kupujących. Pomocne mogą okazać się następujące pytania, na które warto odpowiedzieć jak najbardziej szczegółowo:

• Kim jest nasz odbiorca?
• Co robi w wolnym czasie?
• Jakie są jego wiek i płeć?
• Jakie są jego potrzeby?
• Jaki jest jego status materialny?
• Czy jest to osoba pracująca na stanowisku kierowniczym, czy pracownik szeregowy?
• Co lubi robić w wolnym czasie?
• W jakim kraju i miejscowości mieszka?
• Czy żyje w niewielkiej miejscowości, czy w dużej aglomeracji?
• Czy częściej korzysta z komputera, czy z telefonu?
• W jaki sposób oferowane przez nas produkty lub usługi mogą mu pomóc lub jakie problemy mogą pomóc rozwiązać?
• Jakie są jego oczekiwania wobec marki i produktów lub usług?

Próba precyzyjnego udzielenia odpowiedzi na te pytania względem konkretnej persony pozwoli stworzyć profil idealnego odbiorcy, do którego dział handlowy będzie kierował wiadomości, telefony i budował z nim relacje biznesowe.