Przekonaj zespół do modelu abonamentowego

COVID-19 sprawił, że wiele firm musiało zakończyć działalność albo zanotowało znaczący spadek sprzedaży. Jak podaje Polski Instytut Ekonomiczny, skutki kryzysu najbardziej odczuł sektor usług – 63% firm zanotowało spadki. W handlu i produkcji sytuacja również nie jest dobra – niższą sprzedaż zanotowało odpowiednio 55% i 49% przedsiębiorstw.

Największego spadku popytu doświadczają mikrofirmy (71%), w dalszej kolejności małe firmy (69%), a następnie średnie (48%) i duże (46%). Przedłużający się kryzys dla wielu przedsiębiorstw może oznaczać koniec działalności. Z danych z kwietnia br. wynika, że 18% firm nie miało żadnych rezerw finansowych, a 1/3 oceniało, że zgromadzone środki wystarczą na ok. dwa miesiące działania. W marcu 2020 r. wniosek o zawieszenie działalności złożyło 50 tys. firm – to dwa razy więcej niż w poprzednich miesiącach. Nie ma jeszcze danych dotyczących drugiej fali pandemii, ale można założyć, że nie będą optymistyczne.

Okazuje się jednak, że niektóre przedsiębiorstwa doskonale poradziły sobie w czasie pandemii, a część z nich odnotowała nawet wzrost sprzedaży. To przede wszystkim firmy z sektorów IT i gier. Jest też grupa organizacji, która stosuje jeden konkretny model sprzedaży: abonament. To np. Netflix, Spotify, Apple, Microsoft, Adobe czy Shopify. Tego rodzaju biznesy czerpią zyski z powtarzalnych, odnawianych subskrypcji za produkty lub usługi. Klienci bardzo często wykupują daną usługę raz, a później jedynie odnawiają abonament z niewielkim zaangażowaniem po stronie usługodawcy.

Powstał nawet specjalny raport The Subscription Impact Report: COVID-19 Edition, przygotowany przez organizację Zuora, która specjalizuje się w analizowaniu ekonomii subskrypcyjnej. Czytamy w nim, że posiadanie biznesu opartego na subskrypcji zapewnia firmie stały przypływ gotówki i utrzymuje ją przy życiu. Dowodem na to jest fakt, że 90% biznesów, które oferują abonament, nie zanotowało większych problemów z płynnością i dalszym funkcjonowaniem w czasie pandemii. Co więcej, 22,5% odnotowało wzrost! Jeśli do tej pory nie rozważaliśmy jeszcze modelu abonamentowego, najwyższy czas, aby się do niego przekonać.

Handlowcy mogą zgłosić sprzeciw

Ewolucja firmy od dochodu opartego na zamówieniach lub realizacji pojedynczych projektów do modelu subskrypcyjnego wymaga czegoś więcej, niż zmian w produkcie i cenniku. Model abonamentowy to co najwyżej taktyka działania, nie zaś strategia firmy sama w sobie.

Aby dobrze odnaleźć się w biznesie subskrypcyjnym, firma musi przede wszystkim zmienić pracę zespołu sprzedażowego. Specjaliści ds. sprzedaży powinni nie tylko koncentrować się na początkowej transakcji, lecz także zacząć angażować się w bieżące relacje z klientem. Nie wystarczy sprzedać dany produkt – należy jeszcze monitorować, czy klienci nie rezygnują z opłacania abonamentu, a jeśli tak, to warto się dowiedzieć, jaka motywacja się za tym kryje.

Firmy decydujące się na model XaaS (anything as a service, czyli cokolwiek jako usługa – X oznacza tu „cokolwiek”) mogą sprzedawać niemal dowolne produkty lub usługi w abonamencie. Będą mogły robić to skutecznie tylko w sytuacji, gdy wprowadzą odpowiednie zmiany w kulturze i pracy zespołu sprzedażowego. Warto przy tym podkreślić, że najczęściej źródłami sprzeciwu dla nowego modelu są właśnie specjaliści ds. sprzedaży, którzy przyzwyczaili się już do danego sposobu zarobkowania i nie chcą zmian.

Co szefowie sprzedaży mogą zrobić, aby jednak przekonać swój zespół do XaaS? Przede wszystkim należy dobrze odnieść się do najpopularniejszych obaw.