Plany sprzedażowe na 2021 r. a pandemia

Pandemia nie tylko dotkliwie wpłynęła na nastroje, komfort dnia codziennego czy kondycję gospodarki, lecz także zrewolucjonizowała podejście klientów do wydawania pieniędzy. Zmieniła ich nawyki zakupowe, a przed szefami działów sprzedaży postawiła nowe wyzwania. Ustalone dotąd plany w wybranych branżach stały się niemożliwe do zrealizowania lub stanowiły duże wyzwanie dla menedżerów i zespołu handlowego. Jak odnaleźć się w nowej postpandemicznej rzeczywistości?

Ograniczenia dotyczące działalności wybranych branż, praca zdalna oraz zamrożone budżety na marketing i rozwój odcisnęły piętno na biznesie i działach handlowych. Plany i cele sprzedażowe ustalone przed COVID-19 są już nieaktualne. Największe wyzwania szefów sprzedaży dotyczą modyfikacji planów i strategii działania firmy, sposobu i stylu pracy oraz zarządzania pracownikami w niepewnej i zmieniającej się z dnia na dzień sytuacji.

Według raportu Livespace Kondycja sprzedaży w obliczu pandemii¹ 57,5% menedżerów sprzedaży i właścicieli firm notuje realny spadek leadów. Powodów jest wiele, ale trudności związane są przede wszystkim z przekładaniem rozmów handlowych przez klientów, przerywaniem negocjacji oraz brakiem środków na dodatkowe wydatki. Wprawdzie niektóre sektory notują rekordowe wyniki, ale niestety aż 65% respondentów zauważyło znaczne spadki wywołane pandemią. Takie działania mocno zdezorganizowały bieżącą pracę i utrudniły możliwość prognozowania wyników sprzedaży. W kwietniu co druga firma była w stanie dokonać prognoz na najbliższe dwa miesiące, a jedynie co trzecia — do końca 2020 r.

Zebrane w raporcie dane pokazują, że czasy pandemii oraz tzw. rzeczywistości postcovidowej diametralnie zmieniły pracę handlowców. Właścicielom firm i menedżerom działów nie pozostaje nic innego, jak przystosowanie się do nowych warunków oraz zdywersyfikowanie dotychczasowej oferty i samego sposobu negocjacji z klientem.

Segmentacja rynku, czyli dziel i wyróżniaj

Niepewna sytuacja skłania do analiz i bliższego przyjrzenia się zarówno nowym, jak i powracającym klientom. Trudno mówić o braku modyfikacji planów sprzedażowych w sytuacji kryzysu gospodarczego. Czas pandemii warto wykorzystać na lepsze poznanie konsumentów oraz ich potrzeb, dokonanie segmentacji grup, wyznaczenie tych najbardziej rentownych i dopasowanie do nich odpowiednich zadań dla zespołu.

Badanie Jak pracuje się w bankach? przeprowadzone przez Bankier.pl pokazuje, że obostrzenia związane z koronawirusem znacząco wpłynęły na zawieszenie lub zmniejszenie wymagań dotyczących wyników sprzedaży i wyznaczonych planów. Modyfikacja założeń nie powinna jednak oznaczać zgody na przestój. Przed wyznaczeniem nowych, realnych celów i ustaleniem planów sprzedażowych, warto dokonać ponownej segmentacji klientów, nie tylko ze względu na dominującą branżę, rodzaj kupowanych produktów lub usług, ale także poziom rentowności i schemat podejmowania decyzji zakupowych. Potrzeby konsumentów uległy zmianie, a ich większa ostrożność i niechęć do nagłych wydatków to kryteria, które powinny zostać szczególnie przeanalizowane. W tym celu należy zebrać odpowiedzi na pytania:

• Gdzie sprzedaż rozwija się najlepiej – w jakich branżach, u jakiego rodzaju klientów?
• Co kupuje klient – jaki rodzaj produktów lub usług wybiera w obecnej sytuacji, a z czego rezygnuje?
• Jakie kanały zakupu preferuje klient – czyli gdzie, kiedy i jak dokonuje zakupu?
• Z jaką częstotliwością dokonuje zakupu – spontanicznie, systematycznie powraca w określonym czasie, regularnie/na bieżąco?
• Jaką formę kontaktu z handlowcem wybiera konsument – kontakt bezpośredni i spotkanie, rozmowa telefoniczna, czat, e-mail czy wideokonferencja?
• Czy występuje otwartość kontrahentów na nowe rozwiązania – zakup innych produktów lub usług?