Nie wysyłaj handlowców, żeby sprzedawali!

Chciałbym kiedyś przyjść do firmy i powiedzieć szefowi, że robi rzeczy właściwie, ale przecież jestem specjalistą od rozwiązywania problemów i skoro już mnie wzywają, to znaczy, że nie jest „właściwie”, a sprzedaż kuleje.

W większości przypadków jest podobnie. Właściciel firmy zatrudnia handlowców, a potem wyłania z nich najlepszego i mianuje go szefem sprzedaży. To błąd numer jeden.

Gdy taka osoba zarządzała samodzielnie, to jakoś szło. Dwie-trzy osoby jeździły do klientów i sprzedawały towary. Biznes się kręcił. Później handlowców było już kilkunastu i coś zaczęło szwankować – przecież szef sam kiedyś sprzedawał tyle, co wszyscy obecni pracownicy razem. Wstaje więc i pewnego ranka, po głębokich przemyśleniach, rzuca hasło: „ustalamy progi sprzedaży, kwartalnie x”. To błąd numer dwa.

Wybrany wcześniej dyrektor sprzedaży nie mógł zakwestionować nakazu szefa, który wcześniej wygłosił mowę przewodnią o tym, jak to on kiedyś świetnie sprzedawał, tak więc przekazywał zespołowi handlowców targety, a że wszyscy wiedzieli, że to kolejne pobożne życzenie, to pokiwali głowami i robili swoje. To błąd numer trzy.

Znasz to? Niezależnie od tego, czy jesteś szeregowym handlowcem, czy też szefem sprzedaży, doskonale wiesz, że brak sprzedaży ma swoje odbicie w wielu aspektach, tylko nikt nie chce tego powiedzieć na głos. Wiem, wiem... dzieci, rodzina, kredyty, zobowiązania – póki płacą, to pracujesz i robisz dobrą minę do złej gry, ale napięcie rośnie, a obopólna frustracja sięga zenitu.

Na koniec dnia nie ma wyniku, ludzie są niezadowoleni i cały organizm firmy zaczyna chorować, a przecież firmę tworzą właśnie ludzie.

Wtedy wzywają takiego kogoś jak ja, który jak doktor ma dać lekarstwo na całe zło – „spraw, aby więcej sprzedawali”, „zmotywuj ich do pracy”, „naucz ich sprzedawania”.