Na wojnie cenowej nie ma wygranych
Polityka cenowa jest dzisiaj tworzona w dusznej atmosferze wojny cenowej. Klienci detaliczni oczekują niższych cen i manifestują to dystrybutorom, którzy korzystając ze swej siły, przekazują te komunikaty hurtownikom, a oni – producentom. Producenci – w odpowiedzi – proponują tańsze zamienniki, czasem kuszą tanimi markami własnymi – wszystko po to, aby zyskać w tej wojnie jak najwięcej. Pytanie brzmi: klientów czy pieniędzy?
Błędna odpowiedź na to pytanie może zaowocować zbyt wysoką ceną, która obniży udziały rynkowe albo zbyt niską, która nie przyniesie wystarczającego zysku. Wojna cenowa opiera się na nieprawdziwym założeniu, że klienci oczekują niskich cen. Klienci nie oczekują niskich cen, ale coraz lepszej relacji ceny do jakości (ang. PQ – price to quality). To dzięki temu ryzyko zakupowe maleje i konsumenci chętniej podejmują decyzje zakupowe niż w przypadku produktów o wysokim ryzyku zakupowym. Gdy to ryzyko jest duże, to nawet rażąco niska cena nie jest w stanie przekonać ich do zakupu. Wówczas wzbudza (uzasadnione) podejrzenia. Bo kto chciałby zapłacić za nowego iPhone’a gotówką 400 zł osobie przypadkowo spotkanej na ulicy, która obiecuje, że wyśle go do nas za miesiąc?
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 92% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
