Lejek sprzedaży, który prawdę ci powie

Prognozy sprzedaży to obszar, który martwi niejednego menedżera sprzedaży. Ich niska sprawdzalność stanowi nieodłączny element tego zawodu. Co zrobić, aby były bardziej realne? Jakie działania podjąć wspólnie z handlowcami, żeby ich lejki sprzedażowe były bardziej przewidywalne?

Jeśli przeprowadzasz regularną analizę lejka sprzedaży swoich handlowców, z pewnością wielokrotnie miałeś do czynienia z dużą liczbą obiecujących szans sprzedaży. Z jednej strony to dobra prognoza, bo zgodnie z prawem wielkich liczb, które wciąż w pewnym stopniu sprawdza się w sprzedaży, im więcej szans w lejku, tym większe prawdopodobieństwo sukcesu. Z drugiej – liczne obiecujące szanse to również zagrożenie, bo jeśli są to klienci słabej jakości, zaciemnia to prawdziwy obraz sytuacji. A przecież często zdarza się, że handlowcy pracują wciąż na tych samych, powtarzających się, „rokujących” okazjach sprzedażowych, z których wiele nie ma szans na realizację.

Model sprzedaży Sandlera, z którym pracuję na co dzień, mocno skupia się na wnikliwej kwalifikacji klienta, po to aby odpowiednio wcześnie ocenić, czy dany kontrakt ma szansę na realizację. Cały proces opiera się na trzech obszarach kwalifikacji, nazywanych kolejno bólem, budżetem i decyzją. Pierwszy krok to diagnoza potencjalnych problemów, z którymi boryka się klient. Drugi etap polega na weryfikacji, czy potencjalny odbiorca ma zasoby niezbędne do podjęcia działania. Trzeci to znajomość procesu decyzyjnego, która pozwala utrzymać kontrolę nad przebiegiem procesu sprzedaży.

Jeśli jako szef sprzedaży chciałbyś poprawić jakość prognoz sprzedaży, powinieneś regularnie przeglądać jego pipeline, a ten wymieniony model może być dobrym narzędziem do właściwej kwalifikacji istniejących okazji sprzedażowych. Dzięki temu zarówno ty, jak i twój handlowiec będziecie wiedzieć, czy dany kontrakt może zostać zrealizowany.

Przyjrzyjmy się, jak mogłoby to wyglądać w praktyce.