Jak zdobywać rentowne kontrakty, gdy rynek notuje drastyczny spadek cen?

Jeżeli świat się zmienia, zmieniać musimy się my. Jeżeli rynek przechodzi silne transformacje (największe od 20 lat – popyt pierwszy raz jest niższy od podaży), to model działalności biznesowej musi się zasadniczo zmieniać z uwzględnieniem nowej sytuacji. To wydaje się oczywiste, a jednak... dlaczego większość firm i ludzi biznesu tego w rzeczywistości nie czyni? Owszem, dokonywane są zmiany, jednak większość z nich jest kosmetyczna. Dlaczego?

Sukces powodem upadku

Odpowiedzi są co najmniej trzy. Aby coś zmieniać, należy wiedzieć nie tylko, że zmiana jest potrzebna i co trzeba zmieniać, ale przede wszystkim jak. A z tym jest zasadniczy problem.

Chęć do zmian jest odwrotnie proporcjonalna do długości czasu, w którym człowiek odnosi sukcesy zanim zmiana jest konieczna. Wiele firm w latach 1990–2008 odnosiło sukcesy, gdyż rynek był nienasycony, więc o powodzenie było relatywnie łatwo. Jest w związku z tym bardzo trudno osobie, która przez lata święciła triumfy, zdać sobie sprawę, że tym razem zmiana jest zbyt duża i tak fundamentalna, że poprzednie modele działania nie tylko nie są skuteczne, ale wprost będą ściągać firmę w dół. Sukces – w takiej sytuacji – często bywa powodem upadku lub co najmniej ogromnej straty!

Człowiek ma naturalną obawę przed zmianą i często wypiera niewygodne fakty, tłumacząc je w sposób osłabiający ich wartość, zasłaniając się osławionym w naszej kulturze stwierdzeniem: „jakoś to będzie...”. Jakoś zawsze będzie... ale to chyba niezbyt konstruktywne zdanie?

Zmiana jest konieczna. To slogan na wielu ustach – a powinien być wewnętrzną decyzją: racjonalną, niedyskutowalną i wdrożoną w życie. Jak zacząć?

Nie ma biznesu bez zaufania

Stephen Covey, autor słynnego bestsellera 7 nawyków skutecznego działania, uznanego za czołową pozycję w obszarze samorozwoju, wskazuje, że zanim rozpoczniemy zmiany, powinniśmy najpierw założyć, że nasze spojrzenie na otaczający świat nie jest jedyne! Co to oznacza np. dla branży transportowej? Warto założyć, że to, jak definiujemy mechanizmy, prawa, zachowania ludzkie i organizacyjne tego obszaru rynku – niekoniecznie stanowi jedyne możliwe postrzeganie, a jeżeli tak, to być może nasza definicja nie jest trafna albo są inne, lepsze, bardziej precyzyjne lub lepiej pokazujące sedno opisywanego zjawiska. Takie podejście pozwoli nam na otwarcie się na uznanie faktu, że... no właśnie! Oto tezy, które dla wielu będą szokująco obalać ich paradygmat rzeczywistości.

[1] Mimo ogromnej liczby firm transportowych w Polsce (i obec-­ ności firm zagranicznych), branża ta nie jest wysoce konkurencyjna, a jeśli tak, oznacza to, że są w jej obszarze duże możliwości rozwoju oraz, że osiąganie dobrych rezultatów nie jest tak trudne, jak np. w Anglii, Niemczech lub we Francji.

[2] Ponieważ cena nie jest i nigdy nie będzie głównym czynnikiem wpływającym na zawieranie transakcji (ze względu na fakt, że żadnej firmie nie zależy na cenie jako na docelowym elemencie swojej działalności), to koncentrowanie się na niej będzie zawsze prowadzić do autodestrukcji oraz do niszczenia rynku.

[3] Ze względu na fundamentalną zmianę relacji rynkowej pomiędzy popytem a podażą (ta druga jest wyższa), większość metod, mechanizmów i narzędzi (szczególnie sprzedażowych, ale również wielu zarządczych) dotyczących także branży transportowej dzisiaj już nie działa albo ich skuteczność drastycznie spadła. Trzeba je więc zamienić na inne, co niekoniecznie znaczy nowe, gdyż wiele z nich wystarczy zaczerpnąć z rynków nasyconych od dekad, bardziej doświadczonych, które z tematem podaży wyższej niż popyt mierzą się od 40 lat.

[4] Jednym z największych mankamentów naszego transformującego się rynku nie są nieuczciwi ludzie i firmy, ani też nie jest to brak ostrożności w obliczu tej nieuczciwości, ale brak zaufania i starań, by ten stan zmienić. Ogromnym problemem w naszym kraju jest nieznajomość budujących zaufanie mechanizmów komunikacji międzyludzkiej, co często uniemożliwia współpracę, która pozwoliłaby na osiąganie koniecznej synergii – czytaj: marżowości, profitowości lub zrównoważonego rozwoju. Brak wiary w drugiego człowieka zamyka nam wielokrotnie drogę do rzeczywistego sukcesu.

[5] Wreszcie (według mnie) teza najważniejsza: wprowadzenie zmiany sposobu działania w procesie współpracy z drugim człowiekiem nie zależy głównie od drugiej strony, ale od nas samych. Powtarzanie, że: „ja to bym chciał i mógł, ale inni tego – i tu następuje litania – nie zaakceptują, nie potrafią, nie chcą, itd.”, to standard kulturowy wynikający z naszej niewiedzy i paradygmatu opartego na braku zaufania, jakże często zamykający nam możliwość bezpiecznego i satysfakcjonującego prowadzenia biznesu.