Jak skutecznie pozyskiwać leady?

Jeśli chcemy pozyskać nowego klienta, warto przeprowadzić kampanię lead generation, czyli generowania leadów. Leadem określamy dane kontaktowe do potencjalnego klienta. W momencie, w którym internauta zostawi swój e-mail bądź numer telefonu i inne dane kontaktowe, zyskujemy lead, z którym możemy się skontaktować.

Leady są potrzebne zarówno w branży B2C, jak i B2B. W przypadku B2B sprawa jest dość oczywista, bo klient zwykle oczekuje spersonalizowanej oferty, a dodatkowo należy dokładnie poznać jego oczekiwania i wyzwania, z jakimi się mierzy. Bez kontaktu z nim byłoby to niemożliwe. Z kolei w branży B2C klient może samodzielnie wejść, np. na stronę e-sklepu, i złożyć zamówienie – nie trzeba się z nim kontaktować. Jeśli jednak postaramy się o pozyskanie jego adresu, możemy później prowadzić kontakt masowy – wysyłać np. e-maile z atrakcyjnymi ofertami i unikalne treści do osób, które zostawiły swoje dane kontaktowe. Taka praktyka przyczynia się do budowania lojalności klienta, a także do generowania sprzedaży (kolejne zamówienia).

Istnieje wiele narzędzi i mechanizmów, które mają pomagać w generowaniu leadów. Wybrałem te, które mają wysoką skuteczność, a przy tym są w zasadzie niezbędne dla udanej kampanii lead generation.

Program rekomendacji

To doskonałe narzędzie dla firm, które mają już pewną bazę klientów i użytkowników. Na czym to polega? Wdrażamy system do rekomendacji, nazywany referralowym, który najczęściej działa na podobnej zasadzie. Użytkownik może polecić nasz produkt lub usługę innym i, kiedy dana osoba zdecyduje się na zakup, użytkownik otrzymuje odpowiednią nagrodę. W zależności od produktu i polityki, tą nagrodą może być sam produkt, zniżka na zakupy, punkty do wykorzystania w programie lojalnościowym lub nawet gotówka. Wszystko zależy od tego, co według nas zapewni najlepsze efekty i będzie opłacalne przy dużej skali działania.

Jeśli klienci lubią nasze produkty bądź usługi, wielu z nich chętnie poleci je innym – w tym swoim znajomym i rodzinie. Program referralowy ma sprawić, że samo polecenie będzie wygodne i łatwe, a dodatkowo zmotywuje do działania (nagroda do wygrania).

Firma Wyng, analizująca zachowania konsumentów online, przeprowadziła badanie, z którego wynika, że 92% klientów ufa rekomendacjom z wiarygodnego źródła. Dotyczy to szczególnie segmentu B2B. Rekomendacje mogą pochwalić się współczynnikiem konwersji na poziomie aż 70%. A trudno o wskazanie bardziej wiarygodnego źródła niż znajomi lub rodzina.

Wdrożenie programu referralowego to jeden z najlepszych sposobów na pozyskiwanie leadów. Samo narzędzie może być obsługiwane przez e-mail lub serwisy społecznościowe. Najczęściej działa to tak, że dotychczasowy klient otrzymuje specjalny link do strony WWW, który wysyła znajomym. Pod tym adresem znajduje się pole do uzupełnienia e-maila i innych danych kontaktowych wraz z odpowiednimi zgodami na ich przetwarzanie. Kiedy dana osoba zostawi swój adres, nie tylko trafia on do naszej firmy, ale otrzymujemy również informację, kto odpowiada za rekomendację.

Jednym z najpopularniejszych systemów referralowych jest ReferralCandy.com. Oferuje wygodne w obsłudze narzędzie, które można wdrożyć w ciągu kilku godzin. Ma też wiele case studies, które mogą posłużyć jako inspiracja. Dla przykładu, firma 22 Days Nutrition, oferująca dietę wegetariańską i wegańską, przygotowała program referralowy, który miał atrakcyjne warunki. Osoba, która rekomendowała usługę, otrzymywała 15% kwoty, jaką wyda nowy, przyprowadzony przez nią klient. Z kolei nowy klient otrzymywał 10% zniżki na pierwszy zakup. Do systemu Referral Candy z łatwością da się podpiąć sklep online i inne aplikacje. Popularne narzędzia do referral marketingu to również Friendbuy.com, Viral-loops.com oraz GetAmbassador.com.

Formularze internetowe

Kolejny świetny sposób do pozyskiwania leadów to formularze internetowe. To rozwiązanie sprawdzi się w generowaniu danych kontaktowych do potencjalnych klientów, jeśli weźmie się pod uwagę trzy czynniki.