Jak efektywnie wykorzystać letnie miesiące w dziale sprzedaży?
- Co robić, kiedy oferowany produkt jest sezonowy i nie ma na niego popytu w czasie wakacji?
- Jak skutecznie wprowadzić dodatkowy produkt w okresie pozasezonowym?
Większość firm (niezależnie od rodzaju prowadzonej przez nie działalności) ma w swojej strukturze dział sprzedaży, który odpowiada za generowanie zysków. Sposób pozyskiwania i utrzymywania klienta przez pracowników tego działu jest bardzo zróżnicowany. Zależy on w dużej mierze od: umiejętności sprzedażowych handlowców, prospectingu, szeroko rozumianej polityki firmy, przyjętej strategii, akcji promocyjnych, rozpoznawalności marki w mediach społecznościowych itp. Na wszystkie te elementy wpływa jeden, podstawowy i bardzo ważny czynnik, jakim jest sezonowość produktu.
Jeżeli zyski firmy uzależnione są od sprzedaży produktu sezonowego, szefowi sprzedaży i jego handlowcom zwykle nie jest obca frustracja będąca następstwem osiągania niskich wyników finansowych w słabszych miesiącach. Jak więc efektywnie wykorzystać letni czas w dziale sprzedaży?
1. Nie dać się zaskoczyć
Marek prowadzi przedsiębiorstwo, które zajmuje się sprzedażą i montażem pieców kominowych. Zatrudnia na stałe dwóch sprzedawców w dziale handlowym oraz dwóch pracowników fizycznych w dziale montażowym. Od października do marca biznes Marka świetnie prosperuje, przynosząc mu ogromne zyski (przeważnie w tym czasie w firmie jest tak dużo pracy, że trzeba dodatkowo zatrudnić więcej osób). Wraz z nadejściem wakacji przedsiębiorcę dosięga frustracja. Odkąd pamięta, zawsze w tym okresie zapotrzebowanie na jego usługi drastycznie spada (niewiele osób decyduje się na montaż kominka latem). Szybko topnieją oszczędności firmy wypracowane w poprzednich miesiącach (a mężczyzna musi przecież opłacić faktury za materiały, lokal, nie wspominając o wynagrodzeniach dla pracowników itp.). Choć taki problem występuje co roku, Marek nie podejmuje żadnych działań, które mogłyby zapobiec podobnym sytuacjom. Liczy na to, że z nadejściem sezonu zimowego skończą się problemy finansowe w jego firmie i sytuacja sama się rozwiąże.
Wprowadzenie produktu dodatkowego (uzupełniającego) w okresie pozasezonowym
Jeżeli szefowi zależy na tym, aby dział handlowy przynosił zyski nie tylko w jednym sezonie, warto wprowadzić do swojej oferty produkty, które będą się cieszyły zainteresowaniem klienta przez cały rok. W przypadku Marka mogą to być grille ogrodowe, wędzarnie (w porze letniej) oraz kominki (w okresie zimowym). Wdrożenie takiego rozwiązania musi być poprzedzone wcześniejszą analizą rynku, szkoleniami produktowymi, planem promocji i sprzedaży. Już na samym początku sezonu letniego handlowcy powinni rozpocząć działania prospectingowe, wykorzystując w sprzedaży dotychczasową (tzw. zimową) bazę klientów. Wdrożenie takich działań jest tańsze i prostsze niż pozyskiwanie nowych kontaktów.
Co powinien zrobić Marek?
Przedstawiona historia jest przykładem na to, jak ważne jest wprowadzenie nowej strategii sprzedaży w przypadku pojawienia się sytuacji kryzysowej. Brak elastyczności, umiejętności planowania i przewidywania może przynieść firmie przykre konsekwencje w postaci spadku płynności finansowej firmy (podobna sytuacja dotyczy kierowców, których co roku w grudniu zaskakuje zima, choć od wielu lat nasz klimat się nie zmienia). Marek, znając specyfikę swojego biznesu, powinien odpowiednio wcześniej zareagować i zaplanować pracę działu sprzedaży tak, by przynosiła ona efekty przez cały rok. Niejeden przedsiębiorca zada pytanie, jak to zrobić, skoro popyt na jego usługi poza sezonem jest bardzo niski.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 66% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
