Efektywna struktura procesów sprzedażowych

Każdy menedżer sprzedaży powinien dbać o właściwe ustawienie procesów sprzedażowych. Zapewniają one bowiem realizację planu. Efektywny proces sprzedażowy musi być realizowany konsekwentnie, a przy tym odnosić się do procesu zakupowego klienta, być zrozumiały i spójny dla podwładnych.

Liczy się czas!

Ważnym czynnikiem, który wpływa na sprzedaż i determinuje podejmowanie tylko odpowiednich działań, jest czas. Tego zasobu nie da się dokupić, a jego brak może uniemożliwić realizację własnych planów lub oczekiwań klientów. To dlatego podstawowym celem wdrażania każdego procesu sprzedaży jest możliwość oszacowania, ile czasu potrzeba na zrealizowanie planów (w domyśle chodzi o maksymalne przyspieszenie lub skrócenie cyklu sprzedażowego). Menedżer i jego podwładni muszą mieć narzędzia do pomiaru własnej działalności.

Każdy uczestnik procesu sprzedaży powinien mieć możliwość oceny, na jakim etapie się znajduje: czy jest to stan pożądany, czy też widać odstępstwa od zakładanych wyników. Wówczas możemy mówić o efektywnym, powtarzalnym procesie, którym da się zarządzać. Takie podejście umożliwia handlowcowi poprawianie na bieżąco wszystkich niezbędnych elementów, a nie tylko wyników końcowych, natomiast zdobyte po drodze doświadczenia skracają czas potrzebny do finalizacji transakcji.

Jak wspomniałem wcześniej – skupienie się na procesach zakupowych klienta i dopasowanie do nich własnego procesu zapewnia uzyskanie najwyższej efektywności w działaniu.

Klient, potencjalny odbiorca naszych usług lub produktów, zawsze powinien być w centrum zainteresowania. Jego oczekiwania i potrzeby są jak mapa drogowa dla handlowca, która wskazuje: co, kiedy i w jakiej kolejności należy zrobić. Skupienie się na tych wskazówkach, a nie na własnych korzyściach, jest fundamentem skutecznego procesu sprzedażowego.

Z punktu widzenia menedżera należy skupić się na tym, żeby podlegli mu handlowcy potrafili wykazać, że działają zgodnie z procesem zakupowym klienta i mają na to jego zgodę. Stąd bierze się konieczność opracowania procedury, na którą składa się szereg pytań. Daje to pewność, że cały proces jest dobrze prowadzony.

Właściwe pytania, opracowane dla każdego klienta, z pewnością będą się powtarzać, jednak w zależności od stopnia skomplikowania transakcji menedżerowie czasem będą musieli rozbudować ich liczbę i treści merytoryczne. Te wszystkie działania wpływają na kwalifikację klienta w procesie sprzedaży. Wszystkie błędy popełniane na tym etapie bezpośrednio wpływają na efekt końcowy.