Co blokuje twoją sprzedaż?

Kiedy jeszcze pracowałem w pośrednictwie finansowym, gdzie wynik sprzedażowy był na świeczniku każdego dnia, pewnego razu mieliśmy wizytację dyrektora regionalnego, który zapytał nas: co sprawia, że czasami wasz kolega z biurka obok zarabia trzy albo cztery razy więcej od was? To dobre pytanie, które niech będzie wstępem do blokad, jakie możemy spotkać na swojej drodze w realizacji celów w obsłudze klientów.

Wymówki to kłamstwa

Pytanie z nagłówka, które usłyszeliśmy od naszego dyrektora, wygenerowało automatycznie tamtego dnia kilka odpowiedzi. Zatem, czemu kolega z biurka obok ma lepsze wyniki od nas? Bo:

• ma lepszą bazę klientów,
• pracuje dłużej i żyje z poleceń,
• ma lepiej przydzielane leady,
• ma lepszy region.

Można tak wymieniać długo. Żaden dyrektor regionalny nie chce słyszeć takiej argumentacji, a i trzeba przyznać, że handlowcy nie zawsze mają odwagę powiedzieć na głos to, co czują, myślą albo mówią między sobą w kuluarach. Sam byłem jednym z tych, którzy nawet jeśli na głos tego nie mówili, to często myślałem, że inni mają szczęście i po prostu lepszych klientów, którzy biorą więcej, czy też w ogóle coś biorą. Tymczasem takie argumenty Jocko Willink (emerytowany oficer sił specjalnych marynarki wojennej USA) lubi nazywać kłamstwami, jakimi się karmimy w życiu lub pracy. Dzisiaj wiem, że Willink ma rację, bo gdybym wtedy porównał rzetelnie np. bazy klientów, jakimi dysponowałem ja i któryś z moich kolegów, to oczywiście okazałoby się, że różnice w szeroko pojętym potencjale zakupowym klientów są znikome. Patrząc na obsługę przez pryzmat 18 lat swojego doświadczenia, mogę śmiało napisać, że bycie szczerym ze sobą w kontekście swojej pracy jest kluczowe i wcale nie takie proste. Zazwyczaj uważamy, że zrobiliśmy wszystko, co było w naszej mocy, aby zrealizować zadania i cele, a brak ich wykonania jest zazwyczaj winą klientów, firmy, albo oferty, usługi, czy naszego produktu. I żeby teraz było jasne, nie chodzi wcale o obwinianie siebie za brak sprzedaży, bo to nie o winę chodzi, lecz analizę trzech kluczowych obszarów, które niczym prawa w fizyce, gwarantują sukces w obsłudze klienta. Chodzi mianowicie o:

1. Nasze nastawienie.
2. Umiejętności miękkie.
3. Planowanie.

Zwróćmy uwagę, że nie ma tutaj miejsca na „techniki sprzedażowe”. Każdy, kto w sprzedaży liczy na magiczne formuły, sztuczki i stwierdzenia, które niczym za naciśnięciem magicznego przycisku „kupuj” skłonią klienta do współpracy, srogo i szybko się zawiedzie. W karierze handlowej naprawdę nie ma drogi na skróty czy windy do sukcesu. Są schody, na których należy systematycznie trenować, jak na siłowni i nie ma tu większych tajemnych sztuczek. Mogą jednak pojawić się blokady, które można porównać do zadyszki w trakcie biegu. Każdy mistrz w jakiejkolwiek dziedzinie może to potwierdzić, że prędzej czy później spotka nas spadek albo wyhamowanie postępów. Analizując wymienione wcześniej trzy obszary, może się okazać, że zdiagnozujemy u siebie przyczynę zastoju, a taka diagnoza to już połowa sukcesu w podjęciu się „leczenia” i usunięcia blokady.

Nastawienie