Automatyzacja procesów sprzedaży
- Jak przystosować produkt do sprzedaży zautomatyzowanej?
- W jakich aspektach procesu sprzedaży automatyzacja jest najbardziej skuteczna?
Coraz więcej firm (zarówno w Polsce, jak i w całej Europie) porzuca bądź przenosi swoje zaangażowanie z tradycyjnych ścieżek sprzedaży produktów bądź usług na rzecz sprzedaży online.
Organizacja badawcza zajmująca się analizą danych biznesowych (Forrester Data Scientists), mająca 2471 klientów na całym świecie i 1345 naukowców analizujących rynki światowe, określiła w swoim najnowszym raporcie, że do 2020 r. z wszystkich transakcji sprzedażowych (detalicznych) aż 53% będzie realizowana w kanale online.
Czeka nas zatem rewolucja oparta na automatyzacji procesów sprzedażowych.
Dobór strategii
Budując system, który w sposób automatyczny będzie generować sprzedaż, powinniśmy zacząć od zdefiniowania produktu i przystosowania go do sprzedaży zautomatyzowanej, czyli zadbać o to, żeby można go było sprzedawać w formie online tak, aby nie wymagał naszego zaangażowania w procesie sprzedaży.
Obecnie możemy korzystać z wielu narzędzi umożliwiających sprzedaż na pełnym „automacie”. Najpopularniejsze to e-mail marketing czy wprost z niego wynikający marketing automatyczny, tworzący kampanie oparte na lejku sprzedaży. Automatyzacja sprzedaży to już nie tylko forma przyciągnięcia klienta do naszego e-sklepu i jego obsługa, lecz o wiele bardziej złożony proces, uwzględniający w najprostszym ujęciu minimum pięć kroków działania: od doboru odpowiednich treści w ujęciu budowania wiarygodności firmy poprzez komunikację do pełnej kontroli działań, zachowań zespołu sprzedażowego potencjalnego klienta przy wykorzystaniu narzędzi CRM (customer relationship management).
Polskie firmy zajmujące się tworzeniem automatycznych rozwiązań informatycznych, m.in. dla sektora MŚP, nie doskonale radzą sobie również na zagranicznym rynku, co powoduje, że mamy dostęp do coraz nowszych i bardziej skutecznych narzędzi.
Od czego zacząć i jak przygotować się do zmian rynkowych, które już następują?
Krok pierwszy – treści
Według analiz biznesowych niezależnych agencji 79% naszych potencjalnych klientów, zanim dokona u nas zakupu, poszukuje informacji na nasz temat w Internecie. To pokazuje, jak istotna pozostaje umiejętność odpowiedniego zarządzania treściami na naszych stronach i w sklepach internetowych, a także w portalach biznesowych i kanałach social media.
Przykład
- Treści perswazyjne i dowody słuszności – klient przeglądający informacje o nas w Internecie oczekuje przekonania go do zakupu. Z tego powodu wspomniane treści powinny zawierać w sobie przekaz perswazyjny i wzmocnienia wpływu (reguły wpływu prof. Roberta Cialdiniego), takie jak: społeczny dowód słuszności, reguła autorytetu, reguła wzajemności.
- Social media – należy zdać sobie sprawę z tego, że klienci w większości przypadków mogą wyszukać nasze firmy bądź nas samych za pomocą przeglądarek internetowych. Znając ich algorytm, wiemy, że klient w większości przypadków uzyska informację nie tylko o naszej stronie WWW, ale też o naszych kontach na Facebooku i Instagramie, a także w LinkedIn. Stąd tak istotne jest zadbanie o dostępne tam treści. Będą one miały znaczący wpływ na decyzję o zakupie.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 70% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
