Analiza efektywności działań handlowców w regionie sprzedaży

Niewłaściwa obsługa regionów jest jednym z podstawowych powodów zbyt niskiej sprzedaży. Praktyka pokazuje, że większość handlowców nie działa metodycznie. Ich aktywność sprzedażowa w regionie nie jest odpowiednio analizowana, co sprawia, że jest niewłaściwie ukierunkowana. Handlowcy zbyt wiele czasu i pieniędzy poświęcają na obsługę mało atrakcyjnych klientów, a ich działania są raczej intuicyjnie i realizowane na zasadzie „zrywów sprzedażowych”.

Z powodu niewłaściwej organizacji handlowcy koncentrują się na sprawach administracyjnych, przykładając mniejszą wagę do sprzedaży. Tymczasem wystarczy właściwe zarządzanie swoim regionem – począwszy od oceny atrakcyjności klientów, poprzez koncentrację aktywności na atrakcyjnych segmentach rynku, zaplanowanie aktywności handlowej i zarządzanie czasem sprzedażowym, żeby handlowcy zaczęli osiągać dobre wyniki w sprzedaży. Sukces osiągnie ten menedżer, który poświęci czas i energię na mierzenie efektywności i aktywności sprzedawców, a w razie potrzeby będzie odpowiednio modyfikował ich działania. Dopiero wtedy zyska poczucie kontroli nad sytuacją oraz realnego wpływu na efekt.

Zarządzanie regionem sprzedażowym

Skuteczne zarządzanie regionem sprzedaży wymaga pracy analitycznej, która wymaga czasu i skupienia. Nie warto się spieszyć, ponieważ odpowiedni plan przyniesie pożądane wyniki. W tym celu należy regularnie analizować następujące obszary:

1. Analiza klientów z obsługiwanego regionu

Oceńmy potencjał zakupowy w danym regionie. Skoncentrujmy się na klientach, którzy są dla nas atrakcyjni i osiągalni. Warto zastanowić się, jak dotychczas był wykorzystany potencjał zakupowy: czy jest przestrzeń do działania? A może jest jeszcze wiele do zrobienia? Podzielmy klientów na segmenty i określmy poziom atrakcyjności każdego z nich. Pamiętajmy o zasadzie Pareto: 20% klientów z portfela generuje 80% dochodu ze sprzedaży. Są to relacje strategiczne i trzeba je odpowiednio rozwijać oraz zapewnić im najwyższej jakości obsługę posprzedażową. Jednak nieodkryty potencjał zakupowy może tkwić w nierozwiniętych relacjach. W tym miejscu warto dokonać analizy ryzyka portfela obsługiwanych klientów, żeby skoncentrować się na odpowiednim segmencie i dobrać odpowiedni model obsługi klientów w poszczególnych segmentach.

2. Analiza wyznaczonych celów sprzedażowych w regionie

Menedżer powinien opracować taki plan aktywności handlowców, żeby w efekcie zostały zrealizowane cele sprzedaży oraz osiągnięte wyniki biznesowe, założone w strategii firmy. Trzeba pamiętać, że zarządzać można jedynie tym, co da się zmierzyć. Jeśli więc w strategii założono wzrost sprzedaży o 20% i ma on być wygenerowany na nowych klientach, to musimy obliczyć, ilu nowych klientów przyniesie nam wzrost sprzedaży o 20%, i dalej – z iloma potencjalnymi klientami muszą spotkać się nasi handlowcy, żeby w efekcie podpisać nowe umowy, które przyniosą nam 20% wzrostu sprzedaży.

3. Analiza sprzedawanych produktów

Gdy wiemy już, komu sprzedajemy, warto zastanowić się, co konkretnie chcemy sprzedać. W tym celu warto przeanalizować, czym będą zainteresowani nasi klienci. Bardzo prawdopodobne jest, że różne segmenty będą wymagały przygotowania odmiennej oferty produktowej. Zaplanujmy, ile produktów i o jakiej wartości musimy sprzedać, aby osiągnąć założone cele, oraz jaka powinna być struktura oferty produktowej.

4. Analiza organizacji dojazdów

Dużą część czasu handlowcy tracą na dojazdy. Żeby jak najbardziej efektywnie zarządzać ich czasem pracy, warto przeanalizować trasy pokonywane przez handlowców w danym regionie. Może region warto podzielić na mniejsze obszary? W dalszej kolejności przeanalizujmy, w jaki sposób zarządzać spotkaniami z klientami: jaka jest częstotliwości wizyt u klientów z różnych segmentów, jak często handlowcy umawiają bezpośrednie spotkania. Pracując nad optymalizacją tras dla handlowców, warto wziąć pod uwagę częstotliwość i zakres spotkań, a także to, aby handlowcy nie wchodzili sobie nawzajem w drogę.

5. Analiza zarządzania czasem przez handlowców

Warto przeanalizować, ile czasu handlowcy poświęcają na aktywną sprzedaż, a ile na działania okołosprzedażowe. Może to być: raportowanie, wyjaśnianie reklamacji, wypełnianie dokumentów, poszukiwanie statusów wyjaśnianych spraw. Być może część aktywności jest bez znaczenia, a inne mogą zostać przejęte przez zespoły wsparcia sprzedaży? Dobrze jest wyznaczyć priorytety i określić zakres obowiązków.

6. Analiza kosztów obsługiwania regionu

Może się okazać, że koszt pozyskania i obsługi klienta przekracza generowany przez niego przychód. Warto oszacować koszt zdobycia nowych klientów i ich obsługi nie tylko pod kątem liczb, ale również czasu. Starajmy się szukać oszczędności.