Zachęcać do zakupu? Niekoniecznie.

Nietypowe zachowania w sprzedaży, które mogą pomóc lub nas pogrążyć.

Ponad 90% zachowań handlowców w stosunku do klientów to zachowania dające się streścić w dwóch dobrze znanych zdaniach: „będzie pan zadowolony” oraz „klient ma zawsze rację”. W sytuacji, gdy klient ma do dyspozycji kilkanaście podobnych ofert w jednym miejscu (np. w centrum handlowym), postępowanie prawidłowe, ale schematyczne może nie przynieść pożądanego efektu, a zachowanie łamiące schemat tzw. modelowego handlowca niekoniecznie będzie odstraszać klienta.

Większość handlowców i ich przełożonych za aksjomat sprzedaży uważa to, że powinno się zachęcać klientów do zakupu. Czy słusznie? Generalnie, oczywiście tak, ale można spróbować działania odwrotnego, które czasem jest skuteczniejsze niż można początkowo przypuszczać. W sandlerowskiej metodzie sprzedaży, która bazuje, najogólniej rzecz biorąc, na złamaniu typowego schematu postępowania z klientem, powstrzymuje się potencjalnego kupującego przed zakupem, mówiąc na przykład „Trudno mi w tej chwili stwierdzić, czy ten produkt będzie dla pana/pani odpowiedni – możliwe, że nie będzie”.

Ten niby banalny sposób, bazujący na tzw. psychologii odwrotnej lub regule przekory, doskonale działa na ludzi, którzy nie lubią, gdy mówi się im, co mają robić lub wykazują naturalny opór przed opinią autorytetów. Na szczęście dla handlowców współczesne mass media codziennie bombardują swoich widzów przekazem, że każdy z nich jest niepowtarzalny, ma swój indywidualny styl i dokonuje niezależnych wyborów, co sprawia, że rzesza osób podatnych na regułę przekory szybko rośnie. Dość popularny swego czasu dowcip opowiadał o ludziach przebywających w gwałtownie opadającym balonie. Aby się uratować, ktoś musiał wyskoczyć, jednak ubytek kolejnych pasażerów nie bardzo poprawiał sytuację. W końcu kolejka doszła do Polaka, którego przekonało jedno zdanie – „Wiedzieliśmy, że ty nie skoczysz”. Słysząc te słowa, nasz rodak z dowcipu stwierdził: „Co – ja nie skoczę?” i, oczywiście, to zrobił.

Zachęcanie do zakupu w sposób bardzo bezpośredni może spowodować, że klientowi zapali się czerwona lampka ostrzegawcza: „Uważaj, temu sprzedawcy coś za bardzo zależy, żebyś to kupił – to może nie być dobra decyzja”. Natychmiast przypomni sobie ostatnie wielkie afery w rodzaju Amber Gold, w których tysiące ludzi poniosło straty, i od razu przełoży to na swoją sytuację tu i teraz – i po prostu zrezygnuje z zakupu. Jeśli jednak postawimy na regułę przekory i pozornie będziemy usiłowali pohamować klienta przed dokonaniem transakcji, wówczas klient pomyśli „Nikt nie będzie mi mówił, co mam robić” i kupi właśnie to, od czego będziemy go odciągać.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 82% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.