Zachęcać do zakupu? Niekoniecznie.

Większość handlowców i ich przełożonych za aksjomat sprzedaży uważa to, że powinno się zachęcać klientów do zakupu. Czy słusznie? Generalnie, oczywiście tak, ale można spróbować działania odwrotnego, które czasem jest skuteczniejsze niż można początkowo przypuszczać. W sandlerowskiej metodzie sprzedaży, która bazuje, najogólniej rzecz biorąc, na złamaniu typowego schematu postępowania z klientem, powstrzymuje się potencjalnego kupującego przed zakupem, mówiąc na przykład „Trudno mi w tej chwili stwierdzić, czy ten produkt będzie dla pana/pani odpowiedni – możliwe, że nie będzie”.

Ten niby banalny sposób, bazujący na tzw. psychologii odwrotnej lub regule przekory, doskonale działa na ludzi, którzy nie lubią, gdy mówi się im, co mają robić lub wykazują naturalny opór przed opinią autorytetów. Na szczęście dla handlowców współczesne mass media codziennie bombardują swoich widzów przekazem, że każdy z nich jest niepowtarzalny, ma swój indywidualny styl i dokonuje niezależnych wyborów, co sprawia, że rzesza osób podatnych na regułę przekory szybko rośnie. Dość popularny swego czasu dowcip opowiadał o ludziach przebywających w gwałtownie opadającym balonie. Aby się uratować, ktoś musiał wyskoczyć, jednak ubytek kolejnych pasażerów nie bardzo poprawiał sytuację. W końcu kolejka doszła do Polaka, którego przekonało jedno zdanie – „Wiedzieliśmy, że ty nie skoczysz”. Słysząc te słowa, nasz rodak z dowcipu stwierdził: „Co – ja nie skoczę?” i, oczywiście, to zrobił.

Zachęcanie do zakupu w sposób bardzo bezpośredni może spowodować, że klientowi zapali się czerwona lampka ostrzegawcza: „Uważaj, temu sprzedawcy coś za bardzo zależy, żebyś to kupił – to może nie być dobra decyzja”. Natychmiast przypomni sobie ostatnie wielkie afery w rodzaju Amber Gold, w których tysiące ludzi poniosło straty, i od razu przełoży to na swoją sytuację tu i teraz – i po prostu zrezygnuje z zakupu. Jeśli jednak postawimy na regułę przekory i pozornie będziemy usiłowali pohamować klienta przed dokonaniem transakcji, wówczas klient pomyśli „Nikt nie będzie mi mówił, co mam robić” i kupi właśnie to, od czego będziemy go odciągać.