Trafić w potrzeby
Istnieje powiedzenie, że dobry produkt sprzedaje się sam. Wierzą w nie firmy, które nie analizują na bieżąco zmian potrzeb swoich klientów. Tłumaczą się nim handlowcy, którym trudniej sprzedawać w warunkach ostrej konkurencji. Jak zaprojektować produkt lub usługę, aby spełniały oczekiwania klientów? Co zrobić, żeby klienci wybierali naszą ofertę zamiast konkurencji? Doświadczonym sprzedawcom odpowiedź nasuwa się sama – zadawać pytania.
Dla większości firm i handlowców sformułowanie „klienci” nie oznacza jednorodnej grupy. Czy to z uwagi na zróżnicowanie grup produktów adresowanych do klientów, czy też potencjał zakupowy, otoczenie zewnętrzne firmy może się składać z kilku grup klientów. W praktyce najczęściej będziemy mieli do czynienia z prostym podziałem na klientów biznesowych, instytucjonalnych oraz indywidualnych. Precyzyjna identyfikacja potrzeb różnych grup otoczenia firmy pozwala na dopasowanie do nich nakładów czasu w procesie sprzedaży i obsługi klienta, określenie parametrów oferty produktowej oraz dobór kanałów komunikacji marketingowej. Teoretycznie wiedzą o tym wszystkie firmy. W praktyce zwykle kończy się na teorii, a jednym z często popełnianych błędów jest podobne traktowanie różnych grup.
Na przykład współpraca z klientami biznesowymi to często proces oparty na budowaniu relacji, w którym produkt, jeżeli spełnia podstawowe kryteria rynkowe, ma mniejsze znaczenie dla sprzedaży niż bardzo dobrze zmotywowany personel hurtowni czy jej właściciel zadowolony z rabatu handlowego. W budowaniu relacji na kilku poziomach organizacji klienta wielu handlowców zaniedbuje systematyczne relacje z osobami zarządzającymi, skupiając swój czas i energię głównie na pracownikach pionu sprzedaży klienta. W kontekście sprzedaży do klientów business-to-business proces badania potrzeb nie powinien obejmować jedynie wątków związanych ze sprzedażą produktu, ale także skupiać się na elementach związanych zprocesem współpracy, polityką cenową i rabatową czy też potrzebami informacyjnymi różnych ludzi w obrębie organizacji klienta.
Odkryj siłę liderów opinii
W wielu branżach wśród interesariuszy firmy znajdują się grupy odbiorców, których nie traktujemy jak klientów, chociaż na co dzień mają oni duże znaczenie jako liderzy opinii na temat naszych produktów. A gdyby potraktować ich jak klientów i założyć, że prowadzone z nimi działania komunikacyjne mogą generować dodatkową sprzedaż?
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 76% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
