Sztuka zadawania pytań w sprzedaży
Pytanie to podstawowe narzędzie wykorzystywane przez każdego sprzedawcę, służące do zbierania informacji o kliencie i jego potrzebach. Jest to jednocześnie jedno z tych narzędzi, z którymi sprzedawcy mają duży problem. Czego potrzeba, by zadawać właściwe pytania? W jaki sposób je konstruować?
By rzeczywiście zadawać właściwe pytania w odpowiednim czasie, konieczne są dwa istotne elementy. Jeden z nich związany jest z umiejętnością samokontroli i samoświadomości. Drugi wiąże się z postawą, jaką warto przyjmować, prowadząc jakiekolwiek rozmowy handlowe.
Intencja w pytaniu
Elementy związane z samoświadomością to, oczywiście, intencja i celowość zadawanych pytań. Często sprzedawca zadaje klientowi pytania i w pewnym momencie zaczyna krążyć wokół jednego punktu, mając problem z odpowiednim pokierowaniem rozmową. Każda taka sytuacja jest spowodowana brakiem jasno sprecyzowanego celu rozmowy oraz dokładnie określonego celu danego pytania. Często wynika to z faktu, że sprzedawca ma gotowy wachlarz pytań, które zadaje większości klientów. Gdy jeden z nich wyraża chęć rozmowy na określony temat (ta sytuacja jest łatwiejsza) lub, w drugą stronę, niechętnie udziela odpowiedzi na postawione pytania, sprzedawca ma problem z daną sytuacją. Pojawiają się wątpliwości: co zrobić dalej? Takie okoliczności mogą wywołać irytację po stronie klienta, który widzi, że sprzedawca zastanawia się, jak dalej poprowadzić rozmowę. Doprowadza to do tego, że klient chce powiedzieć jeszcze mniej ze względu na swoje złe samopoczucie, a sprzedawca jest coraz bardziej spięty. Klient to wyczuwa, zamyka się jeszcze bardziej i tak koło się zamyka.
Aby uniknąć takiej sytuacji, warto mieć jasno sprecyzowany i określony cel danej rozmowy. Oczywiście, celem ostatecznym jest zawsze sprzedaż. Jednocześnie jest to cel końcowy. Należy w tym momencie zwrócić uwagę, że dobra sprzedaż to przede wszystkim umiejętność odpowiedzi produktem/usługą na problem, który klient chce rozwiązać. Warto zatem mieć spisaną listę potrzebnych informacji, które chce się zdobyć, zanim dojdzie do prezentacji samego rozwiązania. Takimi informacjami mogą być między innymi określenie problemu, z jakim aktualnie mierzy się klient, zbadanie gotowości i motywacji klienta do jego rozwiązania oraz określenie możliwości budżetowych klienta. Dopiero na końcu może pojawić się prezentacja rozwiązania.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 85% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
