Szersza oferta - większa sprzedaż?
- Co lepiej działa na klienta: kilka wersji tego samego produktu czy ograniczony wybór?
- Na czym polega technika cross-sellingu?
- Jak skonstruować portfolio, aby słupki sprzedaży szły w górę?
Większość sprzedawców sądzi, że szeroka oferta umożliwi nawet najbardziej wymagającemu klientowi znalezienie rzeczy odpowiadającej jego potrzebom. Mając produkt dla każdego, zwiększamy szanse sprzedażowe, więc oczywiste jest, że obrót powinien automatycznie wzrastać. Proste? Niestety nie aż tak bardzo, jak na pierwszy rzut oka mogłoby się wydawać!
Obecnie wiele firm nieustannie rozszerza swoją ofertę. Działy marketingu na podstawie badań uznają, że klienci potrzebują nowych rozwiązań odpowiadających na zmieniające się potrzeby i trendy. Handlowcy natomiast często naciskają, aby dodatkowe warianty dedykować kluczowym klientom, ponieważ na wyrobach na wyłączność będą w stanie realizować większy zysk, gdyż klient nie będzie mógł ich porównać z ofertą bezpośredniej konkurencji.
Rozszerzając ofertę zgodnie z tymi dwoma tokami rozumowania, firmy zapominają jednak, że ich portfolio nieustannie się powiększa, a sprzedaż może zacząć się rozmywać. Większa gama produktów oznacza mniejszą koncentrację działu sprzedaży na poszczególnych elementach i trudność w priorytetyzacji zadań. Nowe pozycje w ofercie mogą także powodować kanibalizację sprzedaży dotychczasowego portfolio. Pamiętajmy także, że szerszy asortyment może rodzić dodatkowe koszty – skupienie się handlowców na nowej ofercie lub produkcie na wyłączność może spowodować, że pozostałe SKU (stock keeping units) będą leżały na magazynie i generowały niepotrzebne koszty. Finalnie może się okazać, że konieczna będzie przecena zapasów, z powodu zbliżającego się terminu przydatności albo faktu, że parametry zapomnianego asortymentu przestaną być już atrakcyjne dla potencjalnych nabywców.
Klęska urodzaju
Zbyt szerokie portfolio to nie tylko problem z ustawieniem priorytetów pracownikom firmy i rozwodnieniem oferty. Może ono także wywoływać tzw. paraliż decyzyjny u potencjalnych nabywców.
Przykład
Robiąc remont mieszkania, zdecydowałam, że chciałabym pomalować ściany na jasny beż. W hipermarkecie budowlanym, na ścianie ciągnącej się przez całą sklepową alejkę, wyeksponowane były próbki kolorów kilkunastu wiodących producentów. Każdy z nich proponował kilkanaście odcieni beżu. Ponadto występowały w różnych wariantach: mat, półmat, błyszczący, zmywalny itd. Dawało to łącznie kilkaset możliwości wyboru. Po godzinie analizowania oferty zawęziłam pole wyboru do kilku odcieni o tak fantazyjnych nazwach jak m.in.: piasek pustyni, czar alabastru, ponadczasowa sepia i nietuzinkowe ecru.
Nadal nie mogąc podjąć decyzji, postanowiłam poprosić o poradę pracownika sklepu, który… zaoferował mi możliwość skorzystania z mieszalni farb i wybrania spośród kilkunastu tysięcy możliwości kolorystycznych! Ze względu na klęskę urodzaju zdecydowałam się opuścić sklep, aby przemyśleć tę decyzję.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 70% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
