Szersza oferta - większa sprzedaż?

  • Co lepiej działa na klienta: kilka wersji tego samego produktu czy ograniczony wybór?
  • Na czym polega technika cross-sellingu?
  • Jak skonstruować portfolio, aby słupki sprzedaży szły w górę?
SS_44_70.jpg

Większość sprzedawców sądzi, że szeroka oferta umożliwi nawet najbardziej wymagającemu klientowi znalezienie rzeczy odpowiadającej jego potrzebom. Mając produkt dla każdego, zwiększamy szanse sprzedażowe, więc oczywiste jest, że obrót powinien automatycznie wzrastać. Proste? Niestety nie aż tak bardzo, jak na pierwszy rzut oka mogłoby się wydawać!

Obecnie wiele firm nieustannie rozszerza swoją ofertę. Działy marketingu na podstawie badań uznają, że klienci potrzebują nowych rozwiązań odpowiadających na zmieniające się potrzeby i trendy. Handlowcy natomiast często naciskają, aby dodatkowe warianty dedykować kluczowym klientom, ponieważ na wyrobach na wyłączność będą w stanie realizować większy zysk, gdyż klient nie będzie mógł ich porównać z ofertą bezpośredniej konkurencji.

Rozszerzając ofertę zgodnie z tymi dwoma tokami rozumowania, firmy zapominają jednak, że ich portfolio nieustannie się powiększa, a sprzedaż może zacząć się rozmywać. Większa gama produktów oznacza mniejszą koncentrację działu sprzedaży na poszczególnych elementach i trudność w priorytetyzacji zadań. Nowe pozycje w ofercie mogą także powodować kanibalizację sprzedaży dotychczasowego portfolio. Pamiętajmy także, że szerszy asortyment może rodzić dodatkowe koszty – skupienie się handlowców na nowej ofercie lub produkcie na wyłączność może spowodować, że pozostałe SKU (stock keeping units) będą leżały na magazynie i generowały niepotrzebne koszty. Finalnie może się okazać, że konieczna będzie przecena zapasów, z powodu zbliżającego się terminu przydatności albo faktu, że parametry zapomnianego asortymentu przestaną być już atrakcyjne dla potencjalnych nabywców.

Klęska urodzaju

Zbyt szerokie portfolio to nie tylko problem z ustawieniem priorytetów pracownikom firmy i rozwodnieniem oferty. Może ono także wywoływać tzw. paraliż decyzyjny u potencjalnych nabywców.

Przykład

Robiąc remont mieszkania, zdecydowałam, że chciałabym pomalować ściany na jasny beż. W hipermarkecie budowlanym, na ścianie ciągnącej się przez całą sklepową alejkę, wyeksponowane były próbki kolorów kilkunastu wiodących producentów. Każdy z nich proponował kilkanaście odcieni beżu. Ponadto występowały w różnych wariantach: mat, półmat, błyszczący, zmywalny itd. Dawało to łącznie kilkaset możliwości wyboru. Po godzinie analizowania oferty zawęziłam pole wyboru do kilku odcieni o tak fantazyjnych nazwach jak m.in.: piasek pustyni, czar alabastru, ponadczasowa sepia i nietuzinkowe ecru.

Nadal nie mogąc podjąć decyzji, postanowiłam poprosić o poradę pracownika sklepu, który… zaoferował mi możliwość skorzystania z mieszalni farb i wybrania spośród kilkunastu tysięcy możliwości kolorystycznych! Ze względu na klęskę urodzaju zdecydowałam się opuścić sklep, aby przemyśleć tę decyzję.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 70% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.