System pozyskiwania rekomendacji do klientów

Rozpisywanie się na temat sprzedaży przez rekomendacje nie ma najmniejszego sensu. Każdy, kto zarządza sprzedażą, doskonale zdaje sobie sprawę, że klienci, którym zostaliśmy zarekomendowani, są: lojalniejsi, najczęściej bardziej marżowi (mniej zależy im na najniższej cenie, wiedzą, że liczy się jakość), przyjemniejsi w obsłudze, „mniej awanturujący się” – cytując klasyka. Co najważniejsze, sprzedaż przez rekomendacje notuje znacznie wyższą konwersję niż inne metody, zwłaszcza te zimne (cold calling, cold mailing, door-to-door).

Konwersja to dla szefa sprzedaży niemal święty Graal, bo – jak pokazuje wiele badań oraz praktyka naszych firm – podniesienie skuteczności działań sprzedażowych daje często o wiele większe pozytywne rezultaty przy niewielkim nakładzie dodatkowych wysiłków i czasu, niż zwiększanie liczby kontaktów z prospektami na niskiej konwersji.

Każdy więc przyzna, że pozyskiwanie rekomendacji powinno być istotną częścią marketingu i sprzedaży. Dlaczego więc tak często nie dba się o nie odpowiednio?

Tak jak pracownicy call center mają swoje procedury oraz skrypty rozmów, a handlowcy niejednokrotnie mają prezentacje (slajdy), podczas pokazywania których opowiadają klientom przygotowane wcześniej zagadnienia, tak i pozyskiwanie rekomendacji powinno być poukładane. Powinien istnieć stosowny proces!

Każdy w firmie, nie tylko handlowcy, powinien więc wiedzieć, co firma rozumie przez rekomendacje i jakie rekomendacje ją interesują. Każdy powinien potrafić je pozyskiwać. System nagród dla pracowników spoza działu handlowego za przyniesione do firmy rekomendacje też może być zastosowany – to jednak osobna kwestia.

Słowem, powinniśmy zadbać, aby w firmie funkcjonował system pozyskiwania rekomendacji.