Sprzedawaj więcej stałym klientom

Pozyskiwanie nowych klientów pochłania zwykle większość działań strategicznych firmy i działań handlowców. Zastanawiamy się, skąd brać potencjalnych klientów i kto faktycznie może zostać klientem. A co z utrzymywaniem tych dotychczasowych? Okazuje się, że budowanie i praca nad retencją klientów, czyli ich utrzymaniem i generowaniem z nich dodatkowych dochodów, pozwala na wypracowywanie świetnych wyników sprzedażowych. Tutaj możemy wykazać się dużą proaktywnością i dokonywać kolejnych sprzedaży już istniejącym klientom, jeśli tylko wiemy, jak to robić oraz czego unikać. Oprócz tego często poznamy w ten sposób nowe możliwości, rozszerzymy zasięg usług i wzmocnimy relacje biznesowe.

Klient dotychczasowy jest tym najważniejszym

Obecni klienci są kluczowi co najmniej z kilku powodów. Po pierwsze, coś już od nas kupili. To oznacza, że jeśli tylko mieli dobre doświadczenia, mogą kupić od nas ponownie. Po drugie wiemy, że pozyskanie nowego klienta jest o wiele droższe niż sprzedaż czegoś dotychczasowemu klientowi. Z licznych badań wynika, że pozyskanie nowego klienta może być nawet pięciokrotnie droższe niż dokonanie sprzedaży komuś, kto jest już naszym klientem, a podniesienie retencji klientów o 5% może zwiększyć nasze zyski nawet o 25 do 95%. Jeśli więc postaramy się dokonać sprzedaży komuś, kto już znajduje się w bazie klientów, możemy wygenerować realne oszczędności tak czasu, jak i pieniędzy – a także wypracować kolejne, dodatkowe zyski.

To oczywiście nie koniec powodów. Trzeci z nich to fakt, że dotychczasowy klient zna już nasze produkty. Dzięki temu jest w stanie przekazać często bezcenne informacje zwrotne, dzięki którym nasza firma będzie mogła oferować lepszej jakości rozwiązania. Taki klient chętniej też z nami porozmawia, więc możemy liczyć na szczerą dawkę informacji. Bez większych problemów zrealizujemy również wszelkiego rodzaju ankiety i inne badania, dzięki którym dowiemy się za co można pochwalić nasze produkty lub usługi, a co jest w nich do poprawy. I czwarty argument – ostatni z głównych i najważniejszych: dotychczasowy klient może stać się świetnym źródłem referencji i poleceń, przyciągając kolejnych klientów. Taki klient może np. rekomendować nasze rozwiązania swoim znajomym, sprawiając że zyskamy nowych kupujących, i to praktycznie za darmo.

Pomimo tych korzyści wielu handlowców nie wykorzystuje bazy istniejących klientów, albo wykorzystuje ją w niewystarczającym stopniu. Wyjaśniamy, dlaczego warto i jak konkretnie to robić.