„Sezamie, otwórz się”. Sprzedaż za pomocą słów, które wpływają na ludzi
Najsłynniejszy bohater zbioru opowiadań arabskich „Baśnie z tysiąca i jednej nocy” – legendarny Ali-Baba wszedł w posiadanie formuły, która umożliwiała mu dostęp do bogatych zasobów spoczywających w ukryciu, w nie mniej legendarnym Sezamie. Dzięki kilku słowom potrafił on odblokować swoiste zabezpieczenia i stać się bogatym człowiekiem. Podobnie niecodzienne umiejętności posiadał bohater historii opowiedzianej w firmie „Incepcja”, który potrafił zaszczepiać w umysłach ludzi określone idee owocujące rzeczywistymi działaniami, korzystnymi dla naszego bohatera.
Myliłby się jednak ten, kto uważa, że koncepcje wpływu na ludzi za pomocą wypowiadanych słów to tylko wytwory fantazji lub produkcji rodem z Hollywood. Podobnie jak Ali-Baba otwierał Sezam za pomocą zestawu określonych słów, również my możemy mieć wpływ na sposób myślenia i podejmowania decyzji przez innych ludzi – jeśli tylko będziemy wiedzieli, jakie słowa wywołają oczekiwaną przez nas reakcję.
Tego rodzaju manipulacje (w neutralnym tego słowa znaczeniu – pamiętajmy bowiem, że manipuluje źle tylko ten, kto chce osiągnąć korzyść kosztem drugiej osoby, nie dając nic w zamian) świetnie sprawdzają się w sprzedaży. Istnieje wiele szkoleń i książek zajmujących się wykształcaniem umiejętności wpływania słowem sprzedawcy na postępowanie kupującego. W tym artykule przedstawię kilkanaście przykładów takich właśnie słów czy zwrotów.
Ale
Zacznijmy od sztandarowego przykładu – słowa ALE. Słowo to ma właściwości „kasujące” treści, które je poprzedzają. Wystarczy się przyjrzeć następującemu zdaniu: „To bardzo cenna uwaga, ALE mam inny pomysł” – wyraźnie widać, że koncepcja „mojego pomysłu” musi zwyciężyć, gdyż dzięki ALE „cenna uwaga” została zdeklasowana, wymazana. Oczywiście, podobnie jak nóż, który może służyć zarówno do krojenia chleba, jak i do popełnienia zbrodni, słowo ALE może nam zarówno utrudnić sprzedaż, gdy użyjemy go w niewłaściwy sposób, jak i pozwolić na utorowanie drogi do pozytywnego zamknięcia transakcji. Oto przykłady:
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 86% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
