Pricing behawioralny sposobem na zwiększenie sprzedaży
Kluczowym zadaniem szefów sprzedaży jest poznanie swoich klientów oraz analizowanie ich potrzeb i oczekiwań wobec oferowanych im produktów i usług. Zgodnie z założeniami ekonomii w jej klasycznym wydaniu, potencjalny menedżer sprzedaży stwierdzi, że jego klienci są mądrzy, sprytnie kalkulują korzyści wynikające dla nich z oferty, a ich decyzje są w dużej mierze przemyślane i racjonalne.
Otóż okazuje się, że założenie takie nie do końca jest właściwe. Jako praktycy z kilkunastoletnim doświadczeniem w zakresie doradztwa cenowego możemy stwierdzić, że decyzje klientów często są spontaniczne i nieracjonalne. I chociaż nasi polscy klienci mają najwyższe IQ zakupowe w Europie, nie są jednak odporni na mechanizmy behawioralne, które często niekoniecznie są spójne z racjonalnością decyzji zakupowych klientów.
Podstawowym założeniem ekonomii behawioralnej jest spojrzenie na klienta nie tylko z perspektywy koncepcji homo economicus – człowieka szczegółowo kalkulującego każdą możliwość wydania pieniędzy, lecz także z perspektywy kogoś, kto podejmuje decyzje w określonym kontekście zakupowym. Ekonomia behawioralna rewolucjonizuje to klasyczne założenie, pokazując, że na decyzję o zakupie produktu czy usługi nie wpływają wyłącznie logiczne argumenty, często bowiem dużo większe znaczenie ma sytuacja, w jakiej znalazł się klient w momencie podejmowania decyzji o zakupie.
Aby przekonać się o słuszności tego spostrzeżenia, wystarczy cofnąć się pamięcią do takiego momentu w życiu, kiedy chcieliście kupić samochód, lodówkę, odkurzacz, wiertarkę lub jakikolwiek inny sprzęt czy urządzenie. Jako racjonalni klienci gromadzilibyście obiektywne informacje i wyczerpujące dane dotyczące przedmiotu, który chcecie kupić, dokładnie byście je analizowali po to, aby dokonać najwłaściwszego wyboru. W praktyce jednak wystarczy, że nasz krewny, sąsiad lub inny znajomy negatywnie oceni rozważany przez nas pod kątem zakupu sprzęt lub urządzenie, które sam kiedyś posiadał i było wadliwe, aby odwieść nas od zakupu. Wbrew pozorom, informacje od osób z bliskiego otoczenia będą dla nas łatwiej przyswajalne aniżeli dane statystyczne publikowane w specjalistycznych czasopismach branżowych lub poradnikach. Jeżeli zatem usłyszymy od znajomego, jak dużo pracy, pieniędzy i nerwów kosztowało go usunięcie usterki w konkretnym modelu pojazdu, w przyszłości przy zakupie samochodu często nie będziemy nawet rozważać modelu negatywnie ocenionego przez znajomego.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 79% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
