Poprowadź klienta do zakupu

Przywództwo w sprzedaży to przede wszystkim zdolność do wywierania wpływu. Tradycyjne metody sprzedaży kładą duży nacisk na prezentację oferty, a tym samym na mówienie. Nowoczesne przywództwo w sprzedaży to jednak przede wszystkim umiejętność trafnego zadawania pytań i empatycznego słuchania.

Dostępny jest przetłumaczony materiał kliknij tutaj, aby przejść do materiału.

AS_28_36.jpg

Kilka lat temu 4P Research Mix i IQS and Quant ­Group1 opublikowało badania definiujące 8 cech osobowości idealnego handlowca. Należą do nich: przywództwo, asertywność, empatia, sumienność, ekstrawersja, pozytywne myślenie, otwartość na doświadczenie i emocjonalność. Jako że w naturze rzadko można spotkać profile idealne, postanowiono zawęzić pożądane cechy do dwóch kluczowych. Okazało się, że osoby, które odnoszą największe sukcesy w sprzedaży cechuje przede wszystkim przywództwo i ekstrawersja. O ile ekstrawertykiem, czyli osobą czerpiącą energię z otoczenia, towarzyską, lubiącą być w centrum zainteresowania, nie można „się stać”, to już przywództwo to kompetencja, którą można szlifować i systematycznie podnosić jej poziom.

Jak zostać osobistym przywódcą klienta w sprzedaży?

Przywództwo w sprzedaży to przede wszystkim zdolność do wpływania na inne osoby. To też umiejętność wyznaczania celów i motywowania do ich osiągnięcia. Przywódca jest skuteczny, buduje długotrwałe relacje i myśli strategicznie. W jaki sposób można przełożyć te umiejętności na proces sprzedaży?

1. Wejdź w buty klienta i bądź dla niego wartością dodaną

Przywództwo zaczyna się dużo wcześniej, zanim zaczniemy rozmawiać z klientem. Badania Google oraz CEB/ Gartner2 pokazują, że przeciętny klient przed spotkaniem z handlowcem ma już 57% procesu zakupowego za sobą. Dlaczego? Bo dziś każdy klient ma dostęp do ogromnej ilości danych. Z jego perspektywy spotkanie, którego jedynym celem jest zaprezentowanie oferty, to strata czasu. W większości przypadków może ją bowiem sam znaleźć na stronie internetowej, a dodatkowo poczytać opinie o firmie i produkcie, porównać z konkurencją, a czasem nawet wrzucić do porównywarki cenowej – wszystko bez konieczności spotkania.

Klient oczekuje, że handlowiec, przychodząc na spotkanie, doskonale zna nie tylko jego samego (a więc przed spotkaniem prześledził jego stronę internetową, profile i aktywność w mediach społecznościowych), ale też rynek, specyfikę branży, najnowsze trendy, konkurencję, profil i – jeśli trzeba – także potrzeby shoppera, czyli osoby, która jest finalnym odbiorcą oferty. Zna, czyli rozumie i potrafi przytoczyć liczby, statystyki, badania. Po co? Żeby doskonale rozumiał perspektywę klienta i mógł dokonać wnikliwej oceny sytuacji, która umożliwi wspólne wykreowanie rozwiązań. Handlowiec przed spotkaniem powinien być pewien, że jest równorzędnym partnerem do rozmowy o wyzwaniach biznesowych, które stoją przed klientem – tylko tak może zbudować swoją wartość dodaną. Przywódca przychodzi na spotkanie przygotowany, uzbrojony w dane i gotowy na... słuchanie.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 72% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.