Marka osobista a skuteczna strategia sprzedażowa

Pod koniec 2009 r. zostałem zaproszony na rozmowę przez pewnego właściciela firmy budowlanej. Było to średniej wielkości przedsiębiorstwo rodzinne. Właściciel potrzebował pomocy, twierdząc, że od czasu kryzysu w 2007 r. klienci bardzo twardo negocjowali ceny. Efekt był taki, że pracował poniżej własnych kosztów. Tam, gdzie klient powinien zapłacić 900 tys., konkurencja proponowała 600 tys., a czasem nawet 500. Efekt był taki, że firma co prawda miała zlecenia, ale chcąc utrzymać wysoki standard, właściciel dokładał do interesu. Oczywiście mógł obniżyć jakość usługi, zwolnić część doświadczonych, zatem drogich pracowników i używać najtańszych materiałów, to jednak to spowodowałoby reklamacje, czego nie chciał.

Nie potrafiłem udzielić mu prostej i szybkiej porady. Kryzys w budownictwie był faktem. Klienci wycofali się z inwestowania w budowę nieruchomości albo realizowali to, co zaczęli, ale wdrażając radykalne oszczędności. Wiedziałem też, że ten człowiek ma brata, który prowadził bliźniaczą firmę. Aby uzyskać więcej informacji, spotkałem się z nim.

Biznes 20 lat wcześniej założył ich ojciec. Bardzo wcześnie zaangażował synów we wszelkie możliwe prace. Po skończeniu studiów pomagali mu w prowadzeniu firmy. Kiedy ojciec chciał odejść na emeryturę, zdecydowali, że podzielą przedsiębiorstwo. Odbyło się to bez sporów. Firmy działały na tym samym rynku i według tych samych wartości, wpojonych przez rodziców.

Podczas rozmowy ze starszym z braci o tym, jak radzi sobie z kryzysem, usłyszałem, że… ten nie widzi żadnego kryzysu! Przez chwilę byłem przekonany, że firma realizuje wcześniejsze umowy, ale okazało się, że po prostu działa, zarabia i ma klientów, którzy przynoszą nowe zlecenia. Zaciekawiło mnie, jak różne było postrzeganie przez braci pozornie takiej samej rzeczywistości biznesowej i uwarunkowań. Tym, co różniło tych dwóch biznesmenów, był sposób prowadzenia rozmowy z klientem.

Rozmowa z klientem – dwie strategie

Młodszy z braci, sprzedając swoje usługi, robił to, co wielu handlowców. Przedstawiał ofertę, warunki cenowe, a następnie tłumaczył, z czego one wynikają. Niestety, kiedy kupujący słyszał cenę, przestawał słuchać. Efekt był taki, że mimo atrakcyjnej oferty klient widział tylko to, że musi wydać więcej pieniędzy.

Starszy z braci intuicyjnie wypracował sobie inną metodę. Zanim przedstawił klientowi ofertę, zabierał go na przejażdżkę w celu pokazania swoich realizacji lub zapraszał do biura na kawę i zaczynał od zaskakującego, ale ważnego stwierdzenia:

– Chciałbym uprzedzić, że moja wycena będzie droższa niż u konkurencji, ale chciałbym również, żeby pan wiedział dlaczego. Tę firmę założył jeszcze mój ojciec, który nauczył mnie, że to, co się robi, trzeba robić najlepiej, jak się potrafi. Tak właśnie działam. Jeżeli będziemy prowadzić państwa inwestycję, to zrealizujemy ją tak, że będziecie mieli spokój, nie przez trzy gwarancyjne lata, ale przez 30 lat. Budując, używamy najlepszych, a więc często najdroższych materiałów i rozwiązań. Moi ludzie pracują u mnie po 10–20 lat, są dobrze przeszkoleni. Budujemy jak dla siebie i robimy to dla siebie. To są nasze zasady.

Po kilku minutach takiej rozmowy klient wiedział, że znalazł właściwego wykonawcę.