Konsument hybrydowy, czyli kto?

W literaturze sprzedażowej coraz częściej pojawia się określenie „konsument hybrydowy”. Jest to typ zachowań zakupowych nie do końca jeszcze zbadany, który wprowadza zamieszanie w tradycyjne postrzeganie procesów decyzyjnych klientów.

Klasa średnia

Wyłonienie się zachowań charakterystycznych dla konsumenta hybrydowego było nierozerwalnie połączone z transformacjami społecznymi. Nie będziemy cofać się zbyt daleko, ale jeżeli spojrzymy na XX w., to bardzo wyraźnie widać rozwój tzw. klasy średniej. W jej ramach wyłonili się klienci, których zarobki pozwalały dokonywać zakupów w „średniej cenie”, z okazjonalnymi droższymi zakupami marek premium. W literaturze takie decyzje i zachowania zakupowe określane są mianem tradycyjnych. Większość z nas prawdopodobnie wpisałaby się w podobny schemat. Jeżeli chcielibyśmy trend zobrazować krzywą, przypominałaby ona dzwon.

Tak funkcjonowała większość polskich rodzin. Kupowaliśmy mieszkanie o powierzchni od 40 do 60 m2, samochód marki ze średniej półki (Ford, Opel, Skoda), smartfon raczej marki Samsung niż Apple. Były też takie sytuacje lub okazje (niejednokrotnie związane z hobby), kiedy klient z klasy średniej wymarzył sobie np. kino domowe z kinowym fotelem i starał się uzbierać kilkadziesiąt tysięcy złotych, aby swoje marzenie zrealizować. Wówczas zdarzało się odchylenie od średniej zachowań, co mogło wprowadzić firmę sprzedażową w błąd, ponieważ po tym jednym „skoku w bok” mogła zaklasyfikować daną osobę do półki premium, podczas gdy wcale nie miała ona w zwyczaju wydawania tylu pieniędzy.

Warto w tym miejscu zaznaczyć, że w polskiej literaturze nie mamy zbyt wielu tekstów, badań i wzmianek dotyczących konsumentów hybrydowych, a większość wniosków powstała na podstawie realiów amerykańskich. Nie zmienia to jednak faktu, że w naszym kraju opisane zjawiska są również coraz wyraźniej zauważalne i warto się im przyjrzeć.

Nowe zachowania konsumentów

Przy obecnym bogaceniu się społeczeństwa tradycyjne zachowania klientów nabierają nieco innych kształtów. Coraz częściej Polaków stać na marki premium, do których dostęp został znacznie ułatwiony. Dodatkowo pojawiły się nowe możliwości finansowania różnych dóbr, z czego chętnie korzystamy i nawet mimo przejściowych spowolnień gospodarki konsumpcja w naszym kraju nie spada (zawdzięczamy to w głównej mierze braniu różnego rodzaju kredytów, jak i coraz większym umiejętnościom oszczędzania pieniędzy, które potem wydajemy). Myli się jednak ten, kto uważa, że chcąc zobrazować ponownie obecne trendy za pomocą krzywej, wystarczy posłużyć się linią wznoszącą. Temat zaczął być coraz bardziej złożony, bo okazuje się, że klasa średnia wraz ze wzrostem bogacenia się przestała zwracać uwagę na produkty ze średniej półki, ale nie spowodowało to tylko i wyłącznie skupienia się na markach premium. Dzieje się tak głównie dlatego, że produkty średniej klasy są nieco droższe od produktów dyskontowych, ale nie mają w sobie aż tylu wartości, co produkty premium, przez co słabnie zainteresowanie nimi. Eksperci zauważają dwie tendencje klientów hybrydowych. Jedną z nich jest konsument hybrydowy „wszystkożerny”.