Klienci z różnych stron świata: Estonia

Estonia jest jednym z krajów bałtyckich, położona zatem blisko Polski, oddzielają nas tylko Litwa i Łotwa. Współpraca handlowa między naszymi państwami rozwija się pomyślnie. W latach 2016–2021 polski eksport do Estonii wynosił między 0,98 a 1,26 miliarda euro, co stanowi około 7% ogółu importu Estonii. Estonia jest przyjaznym krajem do prowadzenia przedsiębiorczości i zagranicznych inwestycji. Takie środowisko jest kuszące do współpracy z firmami z estońskiego rynku. Jak zwykle, warto poznać kulturę obcego kraju, żeby nie popełnić błędów i zniweczyć szans na nawiązanie owocnej współpracy z estońskim kontrahentem. Mimo bliskości geograficznej, nasze kultury wcale nie są aż tak podobne!

Wielu z nas może się pokusić o porównanie Estonii albo do Finlandii, albo do pozostałych krajów bałtyckich. Estończycy jednak wolą uniknąć takiego porównania. Są oni dumni, dobrze zorganizowani, mocno indywidualistyczni. Richard Lewis, twórca modelu kulturowego, opisuje kulturę Estonii następującymi przymiotami: posiadający wysoką etykę pracy, dobrzy w planowaniu, indywidualistyczni, dbający o naturę, ostrożni z pieniędzmi, kreatywni i oryginalni, cyniczni w odniesieniu do władzy, introwertyczni, ceniący wartości rodzinne, mający dużą niezależność i tożsamość narodową, kładący nacisk na intelekt, ceniący wysokie umiejętności i edukację, mają dobry gust, są zdystansowani i nie okazują otwarcie emocji, są szczerzy, lubią ład i porządek.

Estończycy są kulturą indywidualistyczną, cenią silną jednostkę. Wysoki status uzyskiwany jest dzięki osiągnięciom, zdecydowaniu i energii, a okazywany poprzez wysokie kwalifikacje, zamożność i posiadanie rzeczy materialnych. Estonia jest małym krajem, dlatego też ciężko jest jej konkurować z sąsiednimi większymi gospodarkami na rynku masowym. Wymaga to od Estończyków niszowego podejścia. Wymusza na nich kreatywność i unikatowość.

Styl komunikacji Estończyków jest tak samo opanowany jak oni sami. Charakteryzuje go spokojny tok mowy, przerwy do przemyślenia odpowiedzi na pytania, krótkie i zwięzłe wypowiedzi, bez niepotrzebnych informacji. Komunikują się w sposób bezpośredni, ale mimo to są w tym bardzo taktyczni i dyplomatyczni. Tego samego oczekują od swojego rozmówcy. Small talk na początku rozmowy nie jest popularny. Nie są oni zwolennikami samoprzechwalania się, są raczej skromni. Warto pamiętać o tym, by prezentacja była zwięzła i na temat, te dłuższe uważane są za zbędne i nawet nudne!

Kulturę Estonii można opisać jako bardzo formalną, bezpośrednią, powściągliwą. Estończycy to ludzie pragmatyczni i opanowani. Osoby, które podchodzą do biznesu emocjonalnie, entuzjastycznie, zbyt charyzmatycznie mogą być postrzegane nieprofesjonalnie, oraz wprawiać Estończyków w zakłopotanie i dyskomfort. Ich mowa ciała jest także powściągliwa. Trudno cokolwiek wyczytać z ich gestów niewerbalnych czy mimiki. Estończycy nie lubią dotyku. Ich strefa osobista jest bardzo duża, jedynym gestem, który nie wprawia ich w dyskomfort to uścisk dłoni. Estończycy są dobrymi słuchaczami, nie przerywają swoim rozmówcom. Cisza po wysłuchaniu wypowiedzi może być zarówno pozytywna, jak i negatywna. Wcale nie oznacza dezaprobaty, jest ona czasem na przemyślenie argumentów i sformułowanie odpowiedzi. Estończycy rzadko dają po sobie poznać, co sądzą o przedstawionej ofercie bądź twojej opinii na dany temat. Może być to mylące i rozczarowujące, ale taka jest kultura Estonii. Do nowo spotkanych ludzi podchodzą z rezerwą. Dopiero jak cię poznają, jest szansa, że się trochę otworzą.

Formalność Estonii jest widoczna podczas spotkań, między innymi w sposobie odnoszenia się do siebie. Estończycy tytułują się na Pan/Pani, po nazwisku lub używają odpowiedniego tytułu. Pierwsze imię nie jest raczej powszechne w sytuacjach biznesowych. Przestrzegana jest także hierarchia. Osoby postawione najwyżej w hierarchii rozpoczynają spotkanie. Od mężczyzn oczekuje się, że to oni powitają kobietę jako pierwsi. To samo ma miejsce w przypadku osób młodszych, które powinny zaadresować osoby starsze.

Większość Estończyków biegle posługuje się językiem angielskim, nie powinno być problemu z komunikacją w tym języku. Nie oczekuje się od obcokrajowców nauki języka estońskiego, należy on do jednych z najtrudniejszych języków, potwierdzają to także sami lingwiści! Zarówno gramatyka, jak i wymowa jest niesłychanie skomplikowana.

Przyjrzyjmy się porównaniu kultury polskiej i estońskiej oraz idącym za tym konsekwencjom podczas spotkań biznesowych. Posłużymy się modelem Geerta Hofstede.