Kiedy odpuścić kontakt z klientem - gdzie przebiega granica?

W sprzedaży najgorsza jest nadzieja, która pozostaje po rozmowie z klientem. Być może jednak kupi? Kłopot w tym, że w większości przypadków tak się nie dzieje! Rozumieją to szefowie zespołów, ale handlowcy uparcie nie chcą. Dlatego należy ustalić jasne kryteria, kiedy należy odpuścić kontakt ze „zwodzącym” nas klientem.

AS_25_30.jpg

Przygotowując się do szkoleń sprzedażowych odbywam rozmowy z szefami zespołów o braku zamykania sprzedaży przez ich handlowców. W lejkach sprzedażowych oficjalnie widać mnóstwo „potencjalnych” klientów i „szans sprzedaży”. Inwestuje się w nie czas i energię na kolejne kontakty oraz „budowanie relacji”, które jednak nie zmieniają się w sprzedaże. Klient wydaje się zainteresowany, angażuje się w rozmowy, odpowiada na pytania, ale ostatecznie nie dokonuje zakupu. Teoretycznie jest „tuż przed zamknięciem”, ale w praktyce od kilku miesięcy negocjacje tkwią w martwym punkcie. Skutkuje to narastającą frustracją po stronie sprzedawców i brakiem osiągania wyników. Dlaczego zatem handlowcy wpadają w tę pułapkę? Dzieje się tak z trzech powodów.

  1. Błędne przekonanie, że budowanie relacji zastępuje sprzedaż

    Handlowcy i eksperci sprzedażowi jak mantrę powtarzają, że kluczem do sprzedaży jest budowanie relacji. Zupełnie tak, jakby relacje zastępowały sprzedaż, co nie jest prawdą! Budowanie relacji z klientami jest etapem procesu sprzedaży, który ma na celu finalizację transakcji i zbudowanie długoterminowego partnerstwa biznesowego, opartego na kolejnych sprzedażach. Jednak handlowcy często o tym zapominają i budują relacje dla samego budowania. Szczególnie z klientami, którzy lubią dyskutować, zasięgać informacji, a same rozmowy są miłe. Tylko że to wcale nie znaczy, że cokolwiek kupią! Sama będąc klientem utrzymuję wiele relacji biznesowych z różnymi doradcami czy konsultantami, chociaż nie zamierzam dokonywać żadnego zakupu! Czerpię jedynie cenne informacje, szukam nowych perspektyw i możliwości.

    W sprzedaży budujemy relacje biznesowe. Ich celem jest wybór odpowiadających nam klientów, którym możemy dostarczyć największą wartość. Nigdy nie jest nim budowanie relacji samych w sobie. Tym różnią się relacje prywatne od biznesowych. Dlatego zacznij traktować budowanie relacji jako strategiczny etap w sprzedaży, który ma ci pomóc przejść dalej, a nie cel sam w sobie! To pozwoli ci przestać marnować czas.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 75% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.