Jak rozmawiać z klientem o pieniądzach?

Na początek należy zastanowić się, za co tak naprawdę płacą klienci kupujący określony produkt lub usługę. Wielu sprzedawców zadaje swoim klientom pytanie „Co jest dla Pana ważne w kontekście zakupu danego produktu/usługi?”. Gdyby wszyscy klienci za każdym razem zwracali uwagę na te same właściwości oferowanych dóbr, pytanie to nie miałoby sensu i na rynku istniałby np. tylko jeden rodzaj odkurzaczy, pralek czy telewizorów albo jedno biuro podróży oferujące wycieczkę w jedno miejsce. We wszystkich sklepach byłby ten sam towar, ponieważ nikt nie potrzebowałby niczego innego.

Klienci, kupując ten sam produkt, często płacą za zupełnie inne jego właściwości. W ujęciu sprzedażowym cenę można zatem przedstawić jako stosunek pewnego „X” do pieniądza. Tym „X” są określone właściwości produktu/usługi, za które klient zdecyduje się zapłacić. Czasami tym „X” może być ilość towaru, kiedy indziej materiał, z którego został wytworzony, innym razem ogólna opinia o firmie, opinia znajomego albo możliwe oszczędności dzięki wydaniu jak najmniejszej kwoty. Te i wiele innych elementów mogą być i każdego dnia są brane pod uwagę przez klientów w procesie podejmowania decyzji o zakupie.

Zadania sprzedawcy

Z tych rozważań płynie jeden bardzo ważny wniosek – rozmowa o pieniądzach zaczyna się dużo wcześniej niż moment, w którym w rozmowie pada słowo „cena” lub „zapłata”. Rozmowa o pieniądzach w zasadzie zaczyna się od pierwszej chwili kontaktu sprzedawcy z klientem. Jest rzeczą niemal pewną, że jeśli klient przychodzi do sprzedawcy lub decyduje się z nim spotkać, to podejmuje te działania z jakiegoś konkretnego powodu. Pierwsze zadanie sprzedawcy to poznać ten powód, np. zepsuła mu się pralka i musi kupić nową. Drugie zadanie dobrego sprzedawcy to poznać założenia i wyobrażenia, jakie klient chce zrealizować przez dany zakup. Kupując jakikolwiek produkt lub usługę, klient realizuje bowiem swoje wyobrażenia, np. o pralce, która jest bezawaryjna, z której nie cieknie woda w czasie prania, a jej bęben nie rdzewieje po 5 latach użytkowania. I trzecie, najważniejsze zadanie – dowiedzieć się, co sprawia, że klient ma akurat takie wyobrażenia na temat produktu/usługi, które chce nabyć.