Dobre pytania robią swoje. Postaw na pytania, które pomogą klientowi kupić od ciebie

  • Jak znaleźć motywację klienta, która doprowadziła go do rozmowy z tobą?
  • W jaki sposób przestawić się z trybu: „mam to, czego szukasz” na „wygadaj się i zobaczę, czy naprawdę mogę ci pomóc”?
  • Jak zadawać pytania odsiewające osoby tylko zabierające twój czas, od tych, co przyszli z problemem, na który masz rozwiązanie?
art dobre_pytania.jpg

Kiedyś myślałem, że znając na wylot sprzedawany produkt, będę świetnym handlowcem. Potem przyszło mi do głowy, by podpatrywać innych sprzedawców. Na koniec dołożyłem do tego procesowe myślenie o sprzedaży. Uznałem, że dobry plan i sprawdzony proces, to droga do bycia mistrzem dopinanych umów i zlecanych realizacji zamówień... Nic bardziej mylnego, bo w tym wszystkim zapomniałem o jednej rzeczy...

Zacznij od zadania na rozgrzewkę:

Przypomnij sobie pięć ostatnich procesów sprzedażowych. Zajrzyj do CRM i notatek. Odpowiedź na poniższe pytania:

  1. Kto więcej mówi, gdy rozmawiasz z klientem?
  2. Czy masz gotowy schemat rozmowy?
  3. W jakiej formie notujesz wyniki rozmowy?
  4. Jak oceniasz, czy dany klient to ktoś, kto zapłaci przyszłą fakturę?
  5. Czy masz w swojej ofercie coś, co rozwiązuje problem klienta?

Zapisz odpowiedzi i nie odkładaj notesu – w czasie lektury artykułu będziesz korzystać z efektu swojej pracy.

Masz klienta i...?

No właśnie. Co dzieje się, gdy otrzymasz zapytanie? Rzucasz się na telefon i dzwonisz, by zaskoczyć klienta szybkością działania? Sprawdzasz zgłoszenie i analizujesz brief i biznes klienta – te działania możesz podjąć niezależnie, czy otrzymujesz zapytania, czy sam szukasz klientów.

To ważne pytanie, bo klienta, który co chwilę dostaje milion komunikatów, już niewiele może zaskoczyć. Jeśli zrobisz coś, co nie zawsze robią inni, masz szansę na „zaistnienie w świecie klienta”.

Co to takiego? Twój klient ma na głowie tyle samo – o ile nie więcej – niż ty. Zastanów się, jak ty radzisz sobie z natłokiem informacji i dodaj do tego nieznany ci świat klienta. Teraz spróbuj się przebić przez ten szum... Powodzenia.

Dlatego zrób coś, co sprawi, że późniejsza rozmowa i pytania, które zadasz będą kojarzone z tobą, a nie z „kimś od tej firmy od czegoś tam”.

Co możesz zrobić, aby wzbudzić ciekawość klienta?

Tutaj wracamy do czegoś, o czym wspominałem na początku artykułu – tak, teraz możesz popatrzeć na opis pod tytułem:)

W moim rozwoju w roli sprzedawcy w końcu trafiłem na coś, co jest najważniejsze dla klienta.

„Dla klienta najbardziej liczy się... On sam”.

Do czego to prowadzi? Do pytań o klienta. O jego świat, problemy i o to, co go wkurza.

Zamiast pytać klienta na dzień dobry o to, co go sprowadza, zapytaj:

„Co sprawiło, że TERAZ szuka Pan tego produktu?”;

„Co robił Pan wcześniej, aby robić xyz?”;

„Kto Panu w tym pomagał?”;

„Co by się musiało stać, aby za rok polecił mnie Pan swojemu koledze?”;

„Jak pan widzi naszą współpracę? Jak powinna wyglądać, aby pomóc Panu w xyz?”.

Co łączy te pytania?

Bezpośredniość.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 47% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.