Budowanie relacji z klientem w nowej rzeczywistości
Budowanie relacji w sprzedaży od zawsze kojarzyło się głównie z uprzejmością, wysokim poziomem kultury i dostarczaniem klientowi tego, co lubi i czego potrzebuje. Nie bez powodu stare sprzedażowe powiedzenie brzmi: „Klient nasz pan”. Mijają lata i pewne prawdy pozostają niezmienne, przez co nadal powinny pozostać fundamentem budowania relacji. Dziś jednak doprecyzować trzeba jeszcze pewien obszar i odpowiedzieć na pytanie: kim faktycznie jest klient? Obecnie bowiem mamy do czynienia nie z bezimiennymi klientami zlewającymi się w masę, ale z ludźmi, jednostkami i indywidualnościami. W związku z tym generalizowanie nie ma sensu. Kluczowe staje się zatem dopasowanie komunikacji, oferty, cech produktów czy usług, jak i całego sposobu ich obsługi. Jak znaleźć najlepszą i najskuteczniejszą metodę na prawdziwe poznanie klienta, szczególnie w obecnej, tak zmiennej rzeczywistości?
Dorobek nauk psychologicznych od lat jest tajnym narzędziem sprzedawców. W kwestii poznania klienta jako człowieka pomocna może okazać się teoria osobowości.
Ponad sto lat temu szwajcarski psycholog Carl Gustaw Jung, na podstawie długoletnich badań wyodrębnił różne rodzaje osobowości w zależności od tego, czy u danej osoby dominującą aktywnością jest: myślenie, intuicja, doświadczenie zmysłowe czy emocje. Typologia ta do dziś jest wykorzystywana przez badaczy i praktyków relacji międzyludzkich. Zwykle opiera się ona na analizie czterech typów osobowości – dla ułatwienia oznaczonych kolorami: typ czerwony, żółty, niebieski, zielony.
Typologia „kolorystyczna” Junga to swego rodzaju komunikacyjny „kod dostępu” do ludzi, czy też obranie drogi na skróty. Co ważne, wiedzę o poszczególnych typach można wykorzystywać nie tylko w sprzedaży, ale także w życiu codziennym, by lepiej i skuteczniej układać swoje relacje z ludźmi.
Mówiąc najogólniej – model kolorów to koncepcja przedstawiająca cztery podstawowe style, które różnicują ludzi ze względu na to, jak się zachowują, jak podejmują decyzję i jak radzą sobie z funkcjonowaniem w świecie. Kolor wskazuje, jakie są ich głębokie potrzeby, na to, co ich motywuje, ale też co jest ich naturalnym talentem. Daje nam wskazówki, jak rozmawiać z ludźmi, żeby do nich dotrzeć.
Do celów dydaktycznych, pisząc o kolorach, dokonujemy skrajnej polaryzacji stylów i wprowadzamy pewne stereotypy – po to, aby łatwiej można było zauważyć różnicę i nauczyć się stosowania komunikacji kolorystycznej w praktyce.
Przyjrzyjmy się zatem bliżej poszczególnym kolorom:
Niebieski
Analityczne podejście do świata ujawnia się często w sposobie komunikacji niebieskiego. Wielu Niebieskich to tzw. słuchowcy, czyli osoby, które silnie korzystają ze słuchowego kanału percepcji – czyli mówiąc wprost – dużo informacji czerpią uszami.
Niebiescy uwielbiają dyskusje o faktach. Za to męczą ich zwykle emocje. Dobrze się czują, kiedy zachowujemy wobec nich, stosowny względem relacji, dystans. Stąd też często, jeśli mają taką możliwość, wybierają korespondencję mailową.
Cechuje ich ogromne zdyscyplinowanie i upór. Jeśli coś robią, to najlepiej jak potrafią, przez co z łatwością zdobywają zaufanie otoczenia. Stać ich na altruizm – są szczerzy i opiekuńczy w stosunku do innych. Kolejną ich cechą jest zmienność nastrojów i ogólnie dość skomplikowana natura. W biznesie głównymi zaletami Niebieskich jest ład i porządek oraz zdyscyplinowanie i wytrwałość w dążeniu do celu. Decyzję podejmują wolno, potrzebując do tego wielu danych, ale kiedy już ją podejmą, skutecznie realizują swój plan. Mają niezwykle analityczny umysł i swoją uwagę koncentrują na szczegółach.
Niebiescy nie lubią, gdy im się przerywa (a gdy już tak się jednak stanie, zaczną swój wywód od początku). Do tego warto wiedzieć, że są to osoby bardzo pamiętliwe.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 73% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
