Awantura o kasę

Każdy menedżer sprzedaży nie raz spotkał się z narzekaniem swoich podwładnych na to, że klient przedstawia obiekcje cenowe. Oferta jest za droga, konieczny będzie więc odpowiedni rabat czy dodatkowe opcje w tej samej cenie. Klienci często domagają się obniżenia kosztów, powołując się na rzekome wcześniejsze ustalenia lub konkurencyjną ofertę innych firm. Chętnie porównują ceny, pomijając rzeczywiste wartości produktu czy usługi. Często chcą uzyskać zniżkę, mimo że nie zdążyli się zapoznać z tym, co chcemy im zaoferować. Czasami jedno z pierwszych pytań klienta podczas rozmowy handlowej brzmi: „Ile to kosztuje?”, nawet jeśli nie wie dokładnie, na czym polegają nasze możliwe propozycje wartości. Jaki jest tego prawdziwy powód? Dlaczego tak się dzieje?

Wartość dla klienta

Należy pamiętać, że nie ma problemu wysokiej ceny. Zawsze jest problem z dostrzeżeniem wartości. Cena jest zawsze za wysoka, jeśli nie widzi się wartości. Klient postrzega wartość jako efekt zastosowania tego, co mu oferujemy, w jego skali odczuć i doświadczeń. Konieczne jest zatem skupienie się na tym obszarze interakcji z klientem, który dotyczy nie negocjacji cenowych, ale przygotowania samych możliwych propozycji wartości dla klienta. Sprzedawcy są szkoleni, aby prezentować klientom korzyści, gdyż to one są obiektem zainteresowania, a nie cechy produktu czy usługi. Problem leży w tym, że klienta interesuje korzyść w danym momencie, to, co on w swojej aktualnej sytuacji uznaje za wartość.

Przygotowanie do spotkania z klientem, które ma znacząco ograniczyć jego możliwość skupienia uwagi na cenie, polega na wybraniu kilku możliwych propozycji wartości. Pozwoli to zorientować się, co tu i teraz interesuje odbiorcę najbardziej. Jeżeli pojedziemy na spotkanie z klientem nieprzygotowani w wyżej wymienionym zakresie, możemy wręcz oczekiwać skierowania jego uwagi na kwestie cenowe. To zawsze oznaka braku trafienia w oczekiwania kontrahenta.