Menedżer kontra lider

Jeden z brytyjskich premierów, Benjamin Disraeli (1804–1881), zauważył, że w postępowym kraju zmiana jest nieuchronna. Jego uwaga jest często przytaczana w formie wyrażenia „Jedyną stałą jest zmiana”, co stanowi w dużej mierze odpowiedż na pytanie czytelnika.

W firmach handlowych, chcących wyjść na pozycję rynkowego lidera, jedynie wbicie klina pomiędzy tradycyjne podejście a dążenie do zmiany może skutkować rozwojem sprzedaży. Momentem wyjściowym dla zrozumienia różnicy pomiędzy przywództwem i zarządzaniem w organizacji jest cykl życia firmy.

Według badaczy (L.E. Greiner, 1972¹; J. Balogun, H.V. Hailey, 2004²) organizacje przechodzą w swoim cyklu życia przez różne fazy rozwoju. Właśnie cykl życia organizacji pokazuje wahania kompetencji przywódczych i menederskich w zależności od etapu, na jakim znajduje się dana firma. Podobnie jak organizacje reagują rynki, dla których można by wytyczyć zbliżone charakterystyki zachowań. Zmiany, które powodują przestawienie się organizacji handlowych z jednego sposobu zarządzania na inny, mają na celu doprowadzenie do zwiększenia efektywności działania. Jednak w zależności od kultury organizacji i sposobu wprowadzania mogą wymagać odmiennego stylu zarządzania.

Inaczej zarządza się działem sprzedaży w czasie radykalnej zmiany, np. w formie rewolucji czy rekonstrukcji polityki handlowej, a inaczej podczas zmiany stopniowej, jaką jest ewolucja lub adaptacja. Niezależnie od powyższego przywództwo i zarządzanie znacznie się różnią, a podejście jednego i drugiego jest uwarunkowane obecną sytuacją rynkową oraz charakterystyką zachowań tak konsumentów, jak i samych handlowców.