Jak uzyskać rekomendację, która przełoży się na sprzedaż?
Pytanie: Zarządzam zespołem sprzedaży bezpośredniej w branży kosmetycznej. Moi sprzedawcy po każdej sprzedaży proszą klientów o polecenie ich kilku znajomym. Często dostają po 3-4 kontakty, ale… w większości przypadków te polecenia nic nie dają – nie zwiększają sprzedaży. Często klienci odmawiają podawania kontaktów do znajomych. Jak moi sprzedawcy mogą zdobywać polecenia od klientów, żeby przekładały się one na sprzedaż?
Na początek należy zastanowić się nad przyczynami otrzymywania tzw. słabych poleceń. Dzięki temu dowiemy się, co zrobić, aby zmienić tę sytuację. To najważniejszy etap rozwiązania problemu.
Należy przede wszystkim uświadomić sobie, że uzyskiwanie rekomendacji jest procesem długoterminowym, rozłożonym w czasie dużo bardziej niż nasze spotkanie handlowe. Niestety, sprzedawcy, a nawet menedżerowie sprzedaży zapominają o tym, zawężając cały proces do krótkiego pytania na końcu spotkania: „Czy zna pan jakieś osoby, które również mogą być zainteresowane tą ofertą?”.
To najczęściej kończy się odmową oraz wieloma obiekcjami ze strony klienta, typu: „Nie mogę podawać numeru telefonu moich znajomych bez ich pozwolenia...”. Właśnie dlatego jest to całkowicie błędne podejście do „zdobywania” poleceń.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 79% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
