Ekspert radzi O co pytać kandydatów, szukając gwiazd sprzedaży?
Pytanie: Jestem menedżerem sprzedaży w niewielkiej firmie, która nie ma działu HR. Zatrudnia jedynie specjalistę do spraw kadr, który zajmuje się administrowaniem sprawami personalnymi. Chcę przeprowadzić rekrutację nowych sprzedawców. Mamy dość skomplikowane produkty oparte na wiedzy, dlatego bardzo ważne dla nas jest wybranie od razu dobrych kandydatów, aby nie tracić czasu na długotrwałe szkolenie kogoś, kto odejdzie po okresie próbnym. Nasz zespół składa się z solidnych sprzedawców, którzy jednak nie śrubują wyników w górę. Chcielibyśmy znaleźć prawdziwą „gwiazdę”, ale obawiamy się zatrudnienia kogoś, kto dobrze wypada tylko na rozmowach kwalifikacyjnych, a potem okaże się nieprzydatny. Jak rozmawiać z kandydatami, aby uniknąć tego problemu?
Opinia eksperta
Jeżeli pracujemy w firmie, która ma dział HR i przy poszukiwaniu najlepszych ludzi możemy wesprzeć się wiedzą i doświadczeniem rekrutera, wówczas zdecydowanie łatwiej ustrzec się błędnego wyboru. Wielu menedżerów sprzedaży musi jednak radzić sobie samodzielnie, co jest szczególnie trudne, jeśli nowych pracowników rekrutuje się rzadko i brak nam wprawy. Jako menedżer sama bywałam w takich sytuacjach, więc doskonale rozumiem, że czyha tu wiele pułapek, szczególnie jeśli szukamy handlowca, który będzie naszą „gwiazdą sprzedaży”, ożywi zespół pasją do sprzedawania i zapewni świetne wyniki.
Aby rozpoznać potencjalną gwiazdę sprzedaży, należy przeprowadzić rozmowę, odwołując się do trzech obszarów.
Po pierwsze, nastawienie
To zaskakujące, jak wielu sprzedawców nie lubi pracy w sprzedaży, a co gorsza… nie znosi klientów, uważając ich za zło konieczne. Chcą jakoś wytrwać do 16.00 i iść do domu, marząc o innym zajęciu. Sprzedawcy, którzy osiągają najlepsze wyniki sprzedaży, naprawdę lubią sprzedaż, lubią adrenalinę wynikającą z ciągłej niepewności, czy uda się sfinalizować kolejną transakcję, czy osiągnie się plan i o ile się go przekroczy. Pracownicy z najlepszymi wynikami uwielbiają sprzedaż i bawią się nią.
Ale to jeszcze za mało, potrzebny jest drugi element: wytrwałość w dążeniu do celu i odporność na porażki. W czasie szkoleń spotkałam się z wieloma przebojowymi, „gwiazdorskimi” osobowościami, które w konfrontacji z serią „nie” klientów rezygnowały po pierwszym tygodniu.
Jak rozpoznać potencjalną gwiazdę sprzedaży i uniknąć pułapek „pierwszego wrażenia”?
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 68% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
