Ekspert radzi Czy zróżnicowanie bodźców motywacyjnych dla najlepszych, średnich i najsłabszych handlowców to dobry pomysł?
Pytanie: Prowadzę dział sprzedaży, który zatrudnia ponad 30 sprzedawców. Ich wyniki bardzo się różnią – istnieją ogromne różnice w generowanych obrotach. Czasem wynikają one ze stażu pracy, czasem z umiejętności. Dajemy wszystkim takie same nagrody za identyczne wyniki. Problem w tym, że słabsi sprzedawcy nie osiągają nagradzanych wyników, przez co właściwie nie korzystają z nagród przewidzianych w ramach systemu motywacyjnego. Nie chcemy obniżać progów, za które dajemy nagrody, bo wtedy koszty nagradzania lepszych sprzedawców będą bardzo duże. Czy zróżnicowane systemy motywacyjne dla osób o różnym poziomie wyników sprzedażowych to dobry pomysł?
Opinia eksperta
Grzech pierworodny współczesnych systemów motywacyjnych dla handlowców to założenie, że wszyscy sprzedawcy są tacy sami i motywuje ich to samo.
Wielu menedżerom sprzedaży sen z powiek spędza wizja systemu motywacyjnego dla handlowców. W skali dużych firm B2B premie i prowizje stanowią ogromny wydatek. W USA przedsiębiorstwa wydają na uposażenia sprzedawców (pensje, bonusy, premie, prowizje) ponad 800 mld USD rocznie, czyli trzy razy więcej niż wynoszą ich wydatki na reklamę. Dodatkowym problemem jest postrzeganie wysokich honorariów w działach sprzedaży jako zupełnie pozbawionych biznesowego uzasadnienia przez pozostałych pracowników firmy (back office). Poza tym naprawdę rzadko można spotkać działy sprzedaży, w których skuteczne i efektywne motywowanie handlowców nie jest problemem.
Dlaczego w nowoczesnych firmach, korzystających zwyrafinowanych narzędzi komunikacyjnych, rozwiniętych systemów raportowych, dostarczających na bieżąco informacji zarządczej, niezmiernie trudno jest implementować dobrze działający system motywacyjny dla sprzedawców, który z jednej strony naprawdę pobudzałby do bardziej wydajnej pracy, az drugiej nie stanowiłby tak ogromnego kosztu dla przedsiębiorstwa? Wydaje mi się, że zasadniczy kłopot polega na traktowaniu wszystkich sprzedawców „sprawiedliwie”, to znaczy „równo”. Innymi słowy, u podstaw bardzo wielu systemów motywacyjnych leży założenie, że wszyscy nasi handlowcy są tacysami iwymagają identycznego traktowania, a w związku z tym wszystkich będzie motywowało dokładnie to samo.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 57% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
